728x90 skku16 [성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 성공적인 구매협상을 위한 협상 전술을 서술하시오. 성공적으로 구매 협상을 마치기 위해서 우리는 기본적으로 세가지 협상 전술을 사용해야 한다. Funny money. 상대방에게 가격을 요구할 경우 같은 금액이지만 가능하면 가격의 기준을 작은 금액으로 낮추어서 이야기 하는 것이다. "이번 거래에서 3억원만 깎아 주세요."라고하면 거부감이 크게 느껴지지만, "kg당 3만원만 깎아주세요."라고 하는 경우 거부감이 적게 느껴진다. 렌탈서비스에서 "렌탈비용은 300만원입니다."라고 광고를 하지 않고, "한 달에 8만원의 저렴한 비용으로 이용가능"하다고 홍보하는 것도 같은 맥락이라고 보면 된다. Limited Menu. 협상자 입장에서 수용 가능한 한정된 방안들을 상대로 하여금 선택해야 하는 상황을 만듬으로써 협상자는 좋은 성과를 얻을 수 있게 된다. Bogey. .. 2019. 4. 19. [성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 중국과의 문화 및 사고 차이를 서술하고 이에 따른 중국 비즈니스 협상전략을 서술하시오. 중국과 한국은 같은 High-context 문화권에 속함에도 불구하고, 중국인들은 정말 협상을 잘 하며 한국인들은 협상을 잘 못한다. 왜 똑똑하고 성실한 한국인들이 협상을 잘 못하는 것일까? 몇 가지 이유를 살펴보자. 첫째, 한국인은 너무 성격이 급하고 직설적이다. 중국인의 만만디와 메이파즈를 절대 무시하면 안 된다. 협상을 빨리 종결시키려고 하는 하는 한국과 달리 중국인들은 어떤 사안을 길고 넓게 보며, 때로는 좋지 않은 상황을 그대로 받아들이고 상황이 좋아질 때까지 기다리는 인내심을 가지고 있다. 때문에, 성격이 급한 한국인은 결국 Poor Deal을 하게되는 오류를 범하는 경우가 빈번히 발생하게 된다. 둘째, 급한 나머지 스스로 퇴로를 차단하고 due date 를 밝힌다. 급한 성격으로 인하여 Du.. 2019. 4. 19. [성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 미국식 다원주의에 대하여 사례를 제시하여 논하시오. ▪ 미국은 민주주의 국가로써 다원주의를 인정하고 있고 이는 미국의 산업에 지대한 영향을 미치고 있다. 1980년대 중반까지는 섬유, 철강, 의류 산업이 주인 전통산업 군으로 국내산업을 보호하려고 하는 방어적 통상협상 전략이 주를 이루었으며, 중반 이후부터는 정보통신산업, 항공산업, 자동차산업 등과 같은 하이테크산업 군으로 외국시장 개방을 요구하는 공격적 통상협상 전략이 행해지고 있다. 이는 산업 발전과 더불어 방어적 통상협상전략의 한계로 인한것으로 판단된다. 1970년대 오일쇼크로 작은 자동차를 생산하는 일본 제품이 인기를 끌자 미국 자동차 산업이 심각한 피해를 입었다. 이를 막기 위해 미국은 VER을 고안하였는데, 이로 인하여 수요는 줄고 공급이 늘어나는 상황이 벌어져 미국 소비자가 비싼 가격으로 일본.. 2019. 4. 19. [성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 윈셋 원칙의 의의를 제시하고 사례를 들어서 설명하시오. ▪ 로버트 퍼트남이 창안한 양면게임 이론은 국제협상을 외교라는 바깥쪽 게임과 국내정치라는 안쪽 게임이 동시에 진행되는 게임으로 보고 양자간의 상호작용을 분석한 것이다. 국내적 비준을 받을 수 있는 국제적 합의의 집합을 윈셋(win-set)으로 보고 이것이 크면 클수록 타결 가능성이 높다고 보는 것이다. 윈셋의 크기는 "국내 여러 집단의 이해관계", "국회의 비준절차 등 국내 정치적 제도", "국제교섭 담당자의 전략" 등 대략 세 가지 요인에 의해 결정된다. 여기서 윈셋의 크기가 작으면 대외협상의 결렬 가능성이 높고, 크기가 커지면 대회협상의 타결 가능성이 높아진다. 양국 정상의 투자협정 조기체결 합의에도 불구하고 협상 대표들이 스크린쿼터에 관한 강경한 입장을 고수해 협상 자체가 마비된 적이 있었는데, 그.. 2019. 4. 19. [성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 글로벌 기업 갈등의 유형을 설명하고 이에 대응하는 글로벌 기업의 대응협상전략을 제시하시오. ▪글로벌 기업 갈등은 5개의 유형으로 분리하고 설명 할 수 있다. 첫 번째로는 글로벌 기업문화와 국민문화 간의 마찰이다. 모든 기업은 고유한 기업문화를 가지고 있는데, 넓은 차원으로는 나라 기업 문화, 좁은 차원으로는 각 기업 문화를 이야기 할 수 있다. 기업문화와 국민문화가 유사한 유형인 경우에는 마찰과 갈등은 작아지고, 문화간 차이가 크면 마찰과 갈등은 커지는 것은 자명하다. 유럽 디즈니의 사례를 통해서 우리는 이러한 부분이 얼마나 중요한지 알 수 있다. 기업은 이를 최소화하기 위해 현지 국민문화를 이해하기 위해 노력해야 할 것이다. 두 번째로는 글로벌 기업문화와 현지 기업문화 간의 갈등이다. 본사의 기업문화를 해외 지사에 그대로 적용 시 현지 기업문화와 갈등이 생길 것은 자명하다. 때문에, 기업은 .. 2019. 4. 19. [성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 시에라의 좋은 파트너가 되기 위한 3대 여건에 대하여 서술하시오. ▪ 전략적인 협력사업의 성공을 위해서는 무엇보다도 성공적인 파트너를 선정하는 것이 필수적인 요건이다. De la Sierra는 성공적인 파트너를 선정하는데 있어서 가장 중요한 3가지 조건으로 양립성(compatibility), 능력(capability), 몰입성(commitment)의 3C를 꼽았다. 이와 같은 3C가 존재하면 적절한 파트너 선정으로 전략적 협력사업이 성공할 가능성이 높다는 것이다. 위의 3가지 조건 중 가장 중요한 성공요인으로 먼저 양립성(compatibility)을 꼽을 수 있는데 협력사업에 참여하는 파트너는 아무리 능력이 뛰어나다고 하더라도 서로 협력할 수 없다면 협력사업이 허울만 좋을 뿐 실제적으로 좋은 성과를 얻을 수 없다는 것이다. 협력사업에서 살펴봐야 할 가장 중요한 점은 파.. 2019. 4. 19. [성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] BATNA에 대하여 설명하고 그 역할에 대하여 서술 •BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)는 협상에 의한 합의가 불가능할 경우 협상당사자가 취하게 될 다른 대안을 의미하는데, 여기에는 협상중단, 다른 협상 상대방으로의 전환, 법원의 판결에 호소, 파업의 감행, 다른 형태의 연합 또는 제휴 형성 등이 포함될 수 있다. 협상에서 BATNA의 역할은 다음의 3가지이다. 1. 협상력의 강화 다른 대안을 갖고 있늘 경우 상대방으로 하여금 더 적극적인 자세로 협상에 임하도록 할 수 있다. 2. Poor Deal의 회피 협상성과에 가장 나쁜 영향을 미치는 것은 '이번에 꼭 협상을 성사시켜야 한다'라는 강박관념이다. 이렇게 되면 협상자는 합의에 도달하기 위해 많은 양보를 하는 Poor Deal을 하게 된다. 이 같은 .. 2019. 4. 19. [성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 일반적인 협상에 대한 인식과 협상의 참모습을 비교하여 서술 ▪ 협상이라는 말은 우리가 매우 흔하게 접하는 단어이다. 하지만 이로인한 것인지는 불명확하지만 우리가 협상에 대해서 잘못된 인식을 가지고 있는 경우가 매우 많다. 흔히, 협상의 대가는 심리전에 능해야 하며 말을 잘해야 한다고 한다. 하지만 협상에서 Speaking Skill도 중요하나, Steve Jobs가 "자신은 최고의 경청자다."라고 이야기 할 정도로 Listening Skill이 더 중요하다. 우리가 Speaking Skill을 중시하는 경우, 말을 많이하게 됨으로 인해 자신도 모르게 중요한 정보를 노출하고, 상대방의 Needs와 Wants를 정화히 파악하기 어려울 것이다. 이로인하여 엉뚱한 방향으로 협상이 진행되거나, 원활한 협상이 이루어 질 수 없을 수도 있다. 반면 Listening Skil.. 2019. 4. 19. [성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 진실 / 삶의 의미 / 발표 스타일 [진실] •Q&A 강의 2의 “진실”을 보고 예시 답안 작성 ▪ 진실이란 어떠한 대상에 대한 옳고 그름을 이야기하는 것 입니다. 하지만 이러한 진실은 문화에 따라 형성되는 퍼스낼리티에 따라 다르다는 사실이 흥미롭습니다. 일반적으로 Low-context 문화권의 사람들 사이에서는 옳고 그름이 분명한 고정된 진실이, High-context 문화권의 사람들 사이에서는 무엇이 옳고 그른지는 상황에 따라 다르게 생각하는 상대적 진실이 적용됩니다. Low-context 문화권 사람들과 협상을 하는 경우에는 그들이 옳고 그름이 분명히 구별된다고 믿기 때문에 규칙과 절차를 엄격히 따르기를 기대한다는 진실을 인식해야 합니다. 때문에, 문서화 된 계약서, 조직도, 자세한 지침서 등을 철저히 준비해야 할 것이며, 사실에 근.. 2019. 4. 19. [성균관대학교][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 실리콘밸리 피터슨 사장의 말레이시아에서의 협상 •실리콘밸리 피터슨 사장의 말레이시아에서의 협상 ▪ 캘리포니아 실리콘밸리에서 선파워(Sun Power Co.)를 운영하는 피터슨 사장은 자사가 개발한 신형배터리를 팔기 위해 말레이시아를 방문하였다. 쿠알라룸푸르에 도착해 하루를 보내고 다음 날 아침 그날 오후 4시 약속을 확인하기 위해 말레이시아 텔레콤사의 압둘 사장실에 전화를 하였다. 그런데 여비서가 압둘 사장에게 바쁜 일이 생겨 이스마일 부사장과의 면담으로 바뀌었으며 시간도 5시로 늦춰졌다고 말한다. 분명 어제 도착하자마자 비서에게 오늘 약속을 확인하고 휴대폰번호까지 주었는데 전화 한 통 없이 일방적으로 바꾸다니. 5시에 정확히 비서실에 도착한 피터슨은 무려 한 시간을 기다린 후에 이스마일 부사장을 만났다. 피터슨은 자사가 개발한 신형배터리의 성능에 .. 2019. 4. 19. [성균관대학교][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 유교경영으로 위기를 넘어서라 1 유교경영으로 위기를 넘어서라 1.1 서론 저는 System Software Engineer입니다. 업무 특성상 인도, 대만, 중국, 이란, 호주, 브라질 Engineer들과 업무를 함께하고 있습니다. 때로는 이들에게 가르쳐 줘야 하는 경우도 있으며, 업무를 지시해야 하는 경우도 있습니다. 이러한 부분이 원활하게 돌아가지 않으면 회사가 정상적으로 운영이 되지 않습니다. 또한, 각 팀 별로 조직력이 굉장히 요구되는 회사입니다. 그 이유는 업무 강도가 높으며, 함께 풀어나가야 하는 문제들이 많기 때문입니다. 그렇기 때문에, 항상 팀 조직력을 어떻게 유지하고 키워나가야 할지 함께 고민하는 시간이 많아졌으며, 최근에는 처음으로 후임을 두 명 받아서 업무를 가르쳐 주다 보니 그 중요성을 더욱 실감하게 되었습니다.. 2019. 4. 19. [성균관대학교][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] - 러시아 협상(230p - Case 1) 1.1.1 본문 1.1.2 문제 귀하는 무슨 일이 일어났는지 설명할 수 있는 러시아 문화의 그 무엇을 짐작 할 수 있겠습니까? 러시아 기업의 비즈니스 협상 술을 보면, 인내심 경쟁, 변화무쌍한 임기 응변, 자신의 Rule 우기기 등을 들 수 있을 것 같다. 사례에서의 러시아 인들과 미국인들의 협상이 3주일이 지난 후에야 양보안이 도출 된 이유는 “인내심 경쟁” 때문인 것으로 생각된다. 러시아 인들은 유태인과 중국인에 버금갈 정도로 협상에서 상대에게 무한한 인내심을 강요하는 것으로 매우 유명한데, 상대가 협상 테이블에서 두 번 이상 자리를 박차고 나가지 않으면 절대 협상이 끝나지 않는다는 말이 있을 정도이다. 왜냐하면, 러시아 인들은 아직 양보를 얻을 여지가 있는 것으로 여길 만큼 뚝심이 강하기 때문이다... 2019. 4. 18. 이전 1 2 다음 728x90
