중국과 한국은 같은 High-context 문화권에 속함에도 불구하고, 중국인들은 정말 협상을 잘 하며 한국인들은 협상을 잘 못한다. 왜 똑똑하고 성실한 한국인들이 협상을 잘 못하는 것일까? 몇 가지 이유를 살펴보자. 첫째, 한국인은 너무 성격이 급하고 직설적이다. 중국인의 만만디와 메이파즈를 절대 무시하면 안 된다. 협상을 빨리 종결시키려고 하는 하는 한국과 달리 중국인들은 어떤 사안을 길고 넓게 보며, 때로는 좋지 않은 상황을 그대로 받아들이고 상황이 좋아질 때까지 기다리는 인내심을 가지고 있다. 때문에, 성격이 급한 한국인은 결국 Poor Deal을 하게되는 오류를 범하는 경우가 빈번히 발생하게 된다. 둘째, 급한 나머지 스스로 퇴로를 차단하고 due date 를 밝힌다. 급한 성격으로 인하여 Du..

▪ 로버트 퍼트남이 창안한 양면게임 이론은 국제협상을 외교라는 바깥쪽 게임과 국내정치라는 안쪽 게임이 동시에 진행되는 게임으로 보고 양자간의 상호작용을 분석한 것이다. 국내적 비준을 받을 수 있는 국제적 합의의 집합을 윈셋(win-set)으로 보고 이것이 크면 클수록 타결 가능성이 높다고 보는 것이다. 윈셋의 크기는 "국내 여러 집단의 이해관계", "국회의 비준절차 등 국내 정치적 제도", "국제교섭 담당자의 전략" 등 대략 세 가지 요인에 의해 결정된다. 여기서 윈셋의 크기가 작으면 대외협상의 결렬 가능성이 높고, 크기가 커지면 대회협상의 타결 가능성이 높아진다. 양국 정상의 투자협정 조기체결 합의에도 불구하고 협상 대표들이 스크린쿼터에 관한 강경한 입장을 고수해 협상 자체가 마비된 적이 있었는데, 그..

▪ 우리나라 기업들이 베트남, 중국, 인도네시아 등 개도국에서 위탁생산을 하는 가장 큰 이유는 인건비 절감일 것이다. 하지만 기술유출에 대해 무관심하다면 인건비 절감을 하려다 오히려 큰 손해를 볼 수 있다. 또한, 현지 국으로부터 기술이전 압력이 있을 수도 있는데, 이를 막기위해서는 기술유출방지 전략과 기술이전 전략인 2원적 기술이전 협상전략을 적절히 사용해야 할 것이다. 로봇으로 유명한 세계적인 기업 아이로봇(미국)은 로봇청소기를 중국의 한 공장에서 위탁생산하고 있다. 아이로봇은 기술유출을 막기 위해 핵심 설계도를 위탁생산 업체나 AS 대행업체에도 철저하게 비공개로 하고있다. 아이로봇은 핵심 설계도를 위탁생산 업체 및 협력 업체 등에 일체 비공개로 함으로써 기술유출을 방지하고 있는 것이다. 이처럼 각 ..

구분 高 상황 문화 (High-context Culture) – 동양문화 低 상황 문화 (Low-context Culture) – 서양문화 정의 인간관계를 중시, 암시적 전달 방식에 의존하는 동양문화 업무를 중시하고 명시적으로 의사를 전달하는 서양문화 유사 표현 동양문화 서양문화 지역 아시아, 중동, 중남미 등 미국, 유럽 등 상황 의존도 • 높은 상황 의존도(High-context) • 상황을 대략 판단하여 행동 • 낮은 상황의존도 (Low-context) • 구체적 정보에 의해 행동 의사전달 암시적(Implicit), 간접적 명시적(Explicit), 직접적 가치 중심 • 인간관계 (Relationship) • 귀속주의 - 신분(Status) 중요 • 업무중심 • 성과주의 - 성과(Performanc..

▪ 치킨게임이란 어느 한 쪽도 양보하지 않고 극단적으로 치닫는 게임을 말하는데, 1950년대 미국 젊은이들 사이에서 유행했던 자동차 게임에서 유래했다. 도로의 양쪽에서 두명의 운전자가 자신의 차를 몰고 정면으로 돌진하는 식으로 진행되는데, 승패는 충돌 직전에 핸들을 꺾는 사람이 지는 식으로 결정된다. 여기서 핸들을 꺾는 사람은 겁쟁이로 낙인돼 명예롭지 못한 사람으로 취급되는데, 치킨은 속어로 겁쟁이라는 의미도 담고 있어 '치킨게임'이란 용어로 자리잡게 됐다. 또 이렇게 게임이 아니라 경제학 이론중 하나인 게임이론에서서도 치킨게임이 등장하며, 반도체업계의 저가 경쟁으로 대변되는 실제 경제현상을 설명할때도 치킨게임이 사용된다. 그리고 냉전시기에 양 진영의 군비경쟁도 역시 치킨게임으로 설명되었다. 그러면 게임..

진정 유능한 협상자가 갖춰야 할 자질은 Listening Skill이라고 생각합니다. 스티브잡스는 스스로 자신을 최고의 경청자라고 칭하기도 했습니다. 유능한 협상자가 되기 위해서는 협상으로 다른 사람의 마음과 행동을 내가 원하는 대로 좌지우지하는 것이 아니라 상호작용의 의미를 알고 상대방의 이야기를 많이 들어주고 진심으로 다다가는 가운데 이루어지는 소통임을 알아야 한다고 생각합니다. 다시 이야기 하면, 협상이란 말을 잘하는 것이 아니라 말을 잘 듣는 데에 그 해법이 있고, 이를 이해한다면 누구나 협상의 전문가가 될 수 있습니다는 것입니다. 협상에서 중요한 것은 내용이 아니라 구조일 것입니다. 협상자들이 흔히 하는 실수가 바로 협상자가 말을 많이 하고 제시하고 주장하고 훈계를 한다는 점입니다. 이런 건 상..