▪ 라이센싱 협상이란 특허, 디자인, 저작권 등의 무형자산의 사용권을 획득하는 계약을 이야기 한다. 가장 어려운 점은 무형재의 가치를 책정해야 한다는 것이다. 때문에, 가지고 있는 회사와 가지려는 회사는 얻을 수 있을 이익 예상치와 기술이전, R&D 등의 소모비용을 산출하여 최대 가격과 최저가격을 측정하고 협상에 임하게 된다. 이때 윈셋이 커지게 되면 ZOPA가 형성 될 확률이 높아지기 때문에 협상이 타결 될 가능성이 높으나, 반대의 경우에는 협상이 결렬 될 가능성도 배제 할 수 없다. 협상력을 결정하는 요인으로는 기술가치를 들 수 있는데, 이를 결정하는 6대 요인으로는 “수출제한”, “라이센싱 독점”, “생산규모나 제품의 제한”, “연계 구매 의무”, “귀속계약”, “기술수명주기”가 있다. 라이센싱이 ..

성공적으로 구매 협상을 마치기 위해서 우리는 기본적으로 세가지 협상 전술을 사용해야 한다. Funny money. 상대방에게 가격을 요구할 경우 같은 금액이지만 가능하면 가격의 기준을 작은 금액으로 낮추어서 이야기 하는 것이다. "이번 거래에서 3억원만 깎아 주세요."라고하면 거부감이 크게 느껴지지만, "kg당 3만원만 깎아주세요."라고 하는 경우 거부감이 적게 느껴진다. 렌탈서비스에서 "렌탈비용은 300만원입니다."라고 광고를 하지 않고, "한 달에 8만원의 저렴한 비용으로 이용가능"하다고 홍보하는 것도 같은 맥락이라고 보면 된다. Limited Menu. 협상자 입장에서 수용 가능한 한정된 방안들을 상대로 하여금 선택해야 하는 상황을 만듬으로써 협상자는 좋은 성과를 얻을 수 있게 된다. Bogey. ..

중국과 한국은 같은 High-context 문화권에 속함에도 불구하고, 중국인들은 정말 협상을 잘 하며 한국인들은 협상을 잘 못한다. 왜 똑똑하고 성실한 한국인들이 협상을 잘 못하는 것일까? 몇 가지 이유를 살펴보자. 첫째, 한국인은 너무 성격이 급하고 직설적이다. 중국인의 만만디와 메이파즈를 절대 무시하면 안 된다. 협상을 빨리 종결시키려고 하는 하는 한국과 달리 중국인들은 어떤 사안을 길고 넓게 보며, 때로는 좋지 않은 상황을 그대로 받아들이고 상황이 좋아질 때까지 기다리는 인내심을 가지고 있다. 때문에, 성격이 급한 한국인은 결국 Poor Deal을 하게되는 오류를 범하는 경우가 빈번히 발생하게 된다. 둘째, 급한 나머지 스스로 퇴로를 차단하고 due date 를 밝힌다. 급한 성격으로 인하여 Du..

▪ 미국은 민주주의 국가로써 다원주의를 인정하고 있고 이는 미국의 산업에 지대한 영향을 미치고 있다. 1980년대 중반까지는 섬유, 철강, 의류 산업이 주인 전통산업 군으로 국내산업을 보호하려고 하는 방어적 통상협상 전략이 주를 이루었으며, 중반 이후부터는 정보통신산업, 항공산업, 자동차산업 등과 같은 하이테크산업 군으로 외국시장 개방을 요구하는 공격적 통상협상 전략이 행해지고 있다. 이는 산업 발전과 더불어 방어적 통상협상전략의 한계로 인한것으로 판단된다. 1970년대 오일쇼크로 작은 자동차를 생산하는 일본 제품이 인기를 끌자 미국 자동차 산업이 심각한 피해를 입었다. 이를 막기 위해 미국은 VER을 고안하였는데, 이로 인하여 수요는 줄고 공급이 늘어나는 상황이 벌어져 미국 소비자가 비싼 가격으로 일본..

▪ 로버트 퍼트남이 창안한 양면게임 이론은 국제협상을 외교라는 바깥쪽 게임과 국내정치라는 안쪽 게임이 동시에 진행되는 게임으로 보고 양자간의 상호작용을 분석한 것이다. 국내적 비준을 받을 수 있는 국제적 합의의 집합을 윈셋(win-set)으로 보고 이것이 크면 클수록 타결 가능성이 높다고 보는 것이다. 윈셋의 크기는 "국내 여러 집단의 이해관계", "국회의 비준절차 등 국내 정치적 제도", "국제교섭 담당자의 전략" 등 대략 세 가지 요인에 의해 결정된다. 여기서 윈셋의 크기가 작으면 대외협상의 결렬 가능성이 높고, 크기가 커지면 대회협상의 타결 가능성이 높아진다. 양국 정상의 투자협정 조기체결 합의에도 불구하고 협상 대표들이 스크린쿼터에 관한 강경한 입장을 고수해 협상 자체가 마비된 적이 있었는데, 그..