2019. 4. 19. 14:40ㆍMBA
제가 회사에서 맡은 업무 중에는 PTCRB라는 Mobile Certification이 있습니다. 이는 휴대폰을 출시하기 전에 반드시 거쳐야 하는 인증 시험 중 하나입니다. 이 업무를 진행하고 나서는 항상 보고서를 작성하는데, 이때 항상 결과치를 %로만 명시를 하고 있습니다. 이는 예전에 실패를 경험했기 때문입니다. 첫 보고서에는 정확한 테스트 항목 개수와 Fail 개수를 기입하고 어떻게 해결을 했는지 적었습니다. 하지만, 매니저들의 반응은 “수고했어” 정도였습니다. 그 이후 많은 보고서들을 탐독하게 되었고, 그 중 찾은 방법 중 하나는 보고서는 %로 작성을 하는 것이 효과가 크며, 부정적인 내용일 수도 그 효과는 더하다는 내용을 접하게 되었습니다. 그 다음 보고서에는 첫 보고서와 비슷한 상황이었으나, 그래프를 동반하여 %로 수치를 표시하자 매니저들의 반응은 달라졌습니다. 분명 같은 일을 했음에도 불구하고, 엄청나게 중요한걸 처리하고 온 사람인 것처럼 저를 대하셨습니다.
사람들은 흔히 단어나 관점에 따라 대상을 보는 시각과 느낌을 다르게 받아들입니다. 이처럼 정보를 제시하는 방법에 따라 의미가 달라지는 것을 Framing Effect라고 합니다.
80% 무 지방 햄과 20% 지방 햄 중 어떠한 것을 구매 하시겠습니까?
A 대리점은 S냉장고를 210만원에 판매하고 무료로 배송을 해주고, B 대리점에서는 S냉장고를 200만원에 판매를 하고 10만원의 배송비를 지불해야 합니다. 어떤 대리점에서 구매 하시겠습니까?
A백신을 맞으면 100명 중 30명이나 살릴 수 있고, B백신을 맞으면 100명 중 70명이 죽습니다. 어떤 백신을 선택 하시겠습니까?
저를 포함한 대부분의 사람들은 무의식적으로 첫 번째 항목을 선택하게 될 것입니다. 이 처럼 Framing 효과는 상대의 준거점을 어디에 설정하게 하느냐에 따라서 같은 것임에도 불구하고 호불호를 달리 할 수 있기 때문이다. 이는 같은 이야기일 지라도 긍정적 프레임에 담긴 내용을 부정적 프레임에 담긴 내용보다 선호하게 되는 사람의 심리 현상에서 비롯 된 결과입니다.
제가 첫 보고서에서 이러한 내용을 알고 있었다면, 그러한 오류를 범하지는 않았을 것 같습니다.
협상에서 가장 중요한 한가지를 뽑으라고 한다면 프레이밍 효과를 상대방에게 인식시키는 것이라고 할 수 있을 것 같습니다. 대부분의 사람 또는 각 단체는 고유의 프레이밍을 가지고 있습니다. 이를 슬기롭게 이용하지 못하는 오류를 범하게 된다면 협상가는 실패한 협상을 하게 될 것 입니다. 훌륭한 글로벌 협상가가 되기 위해서는 이러한 오류를 범하지 않고, 오히려 이를 이용해야 하며, 상대방은 본인이 정한 프레이밍으로 인하여 어쩔 수 없이 수용 할 수 밖에 없게 만들어야 할 것 입니다.