성공적으로 구매 협상을 마치기 위해서 우리는 기본적으로 세가지 협상 전술을 사용해야 한다. Funny money. 상대방에게 가격을 요구할 경우 같은 금액이지만 가능하면 가격의 기준을 작은 금액으로 낮추어서 이야기 하는 것이다. "이번 거래에서 3억원만 깎아 주세요."라고하면 거부감이 크게 느껴지지만, "kg당 3만원만 깎아주세요."라고 하는 경우 거부감이 적게 느껴진다. 렌탈서비스에서 "렌탈비용은 300만원입니다."라고 광고를 하지 않고, "한 달에 8만원의 저렴한 비용으로 이용가능"하다고 홍보하는 것도 같은 맥락이라고 보면 된다. Limited Menu. 협상자 입장에서 수용 가능한 한정된 방안들을 상대로 하여금 선택해야 하는 상황을 만듬으로써 협상자는 좋은 성과를 얻을 수 있게 된다. Bogey. ..

중국과 한국은 같은 High-context 문화권에 속함에도 불구하고, 중국인들은 정말 협상을 잘 하며 한국인들은 협상을 잘 못한다. 왜 똑똑하고 성실한 한국인들이 협상을 잘 못하는 것일까? 몇 가지 이유를 살펴보자. 첫째, 한국인은 너무 성격이 급하고 직설적이다. 중국인의 만만디와 메이파즈를 절대 무시하면 안 된다. 협상을 빨리 종결시키려고 하는 하는 한국과 달리 중국인들은 어떤 사안을 길고 넓게 보며, 때로는 좋지 않은 상황을 그대로 받아들이고 상황이 좋아질 때까지 기다리는 인내심을 가지고 있다. 때문에, 성격이 급한 한국인은 결국 Poor Deal을 하게되는 오류를 범하는 경우가 빈번히 발생하게 된다. 둘째, 급한 나머지 스스로 퇴로를 차단하고 due date 를 밝힌다. 급한 성격으로 인하여 Du..

▪ 로버트 퍼트남이 창안한 양면게임 이론은 국제협상을 외교라는 바깥쪽 게임과 국내정치라는 안쪽 게임이 동시에 진행되는 게임으로 보고 양자간의 상호작용을 분석한 것이다. 국내적 비준을 받을 수 있는 국제적 합의의 집합을 윈셋(win-set)으로 보고 이것이 크면 클수록 타결 가능성이 높다고 보는 것이다. 윈셋의 크기는 "국내 여러 집단의 이해관계", "국회의 비준절차 등 국내 정치적 제도", "국제교섭 담당자의 전략" 등 대략 세 가지 요인에 의해 결정된다. 여기서 윈셋의 크기가 작으면 대외협상의 결렬 가능성이 높고, 크기가 커지면 대회협상의 타결 가능성이 높아진다. 양국 정상의 투자협정 조기체결 합의에도 불구하고 협상 대표들이 스크린쿼터에 관한 강경한 입장을 고수해 협상 자체가 마비된 적이 있었는데, 그..

▪글로벌 기업 갈등은 5개의 유형으로 분리하고 설명 할 수 있다. 첫 번째로는 글로벌 기업문화와 국민문화 간의 마찰이다. 모든 기업은 고유한 기업문화를 가지고 있는데, 넓은 차원으로는 나라 기업 문화, 좁은 차원으로는 각 기업 문화를 이야기 할 수 있다. 기업문화와 국민문화가 유사한 유형인 경우에는 마찰과 갈등은 작아지고, 문화간 차이가 크면 마찰과 갈등은 커지는 것은 자명하다. 유럽 디즈니의 사례를 통해서 우리는 이러한 부분이 얼마나 중요한지 알 수 있다. 기업은 이를 최소화하기 위해 현지 국민문화를 이해하기 위해 노력해야 할 것이다. 두 번째로는 글로벌 기업문화와 현지 기업문화 간의 갈등이다. 본사의 기업문화를 해외 지사에 그대로 적용 시 현지 기업문화와 갈등이 생길 것은 자명하다. 때문에, 기업은 ..

▪ 우리나라 기업들이 베트남, 중국, 인도네시아 등 개도국에서 위탁생산을 하는 가장 큰 이유는 인건비 절감일 것이다. 하지만 기술유출에 대해 무관심하다면 인건비 절감을 하려다 오히려 큰 손해를 볼 수 있다. 또한, 현지 국으로부터 기술이전 압력이 있을 수도 있는데, 이를 막기위해서는 기술유출방지 전략과 기술이전 전략인 2원적 기술이전 협상전략을 적절히 사용해야 할 것이다. 로봇으로 유명한 세계적인 기업 아이로봇(미국)은 로봇청소기를 중국의 한 공장에서 위탁생산하고 있다. 아이로봇은 기술유출을 막기 위해 핵심 설계도를 위탁생산 업체나 AS 대행업체에도 철저하게 비공개로 하고있다. 아이로봇은 핵심 설계도를 위탁생산 업체 및 협력 업체 등에 일체 비공개로 함으로써 기술유출을 방지하고 있는 것이다. 이처럼 각 ..

▪ 전략적인 협력사업의 성공을 위해서는 무엇보다도 성공적인 파트너를 선정하는 것이 필수적인 요건이다. De la Sierra는 성공적인 파트너를 선정하는데 있어서 가장 중요한 3가지 조건으로 양립성(compatibility), 능력(capability), 몰입성(commitment)의 3C를 꼽았다. 이와 같은 3C가 존재하면 적절한 파트너 선정으로 전략적 협력사업이 성공할 가능성이 높다는 것이다. 위의 3가지 조건 중 가장 중요한 성공요인으로 먼저 양립성(compatibility)을 꼽을 수 있는데 협력사업에 참여하는 파트너는 아무리 능력이 뛰어나다고 하더라도 서로 협력할 수 없다면 협력사업이 허울만 좋을 뿐 실제적으로 좋은 성과를 얻을 수 없다는 것이다. 협력사업에서 살펴봐야 할 가장 중요한 점은 파..