2019. 4. 19. 16:18ㆍMBA
성공적으로 구매 협상을 마치기 위해서 우리는 기본적으로 세가지 협상 전술을 사용해야 한다.
Funny money. 상대방에게 가격을 요구할 경우 같은 금액이지만 가능하면 가격의 기준을 작은 금액으로 낮추어서 이야기 하는 것이다. "이번 거래에서 3억원만 깎아 주세요."라고하면 거부감이 크게 느껴지지만, "kg당 3만원만 깎아주세요."라고 하는 경우 거부감이 적게 느껴진다. 렌탈서비스에서 "렌탈비용은 300만원입니다."라고 광고를 하지 않고, "한 달에 8만원의 저렴한 비용으로 이용가능"하다고 홍보하는 것도 같은 맥락이라고 보면 된다.
Limited Menu. 협상자 입장에서 수용 가능한 한정된 방안들을 상대로 하여금 선택해야 하는 상황을 만듬으로써 협상자는 좋은 성과를 얻을 수 있게 된다.
Bogey. 상대방의 요구를 마족시켜 줄 수 없는 경우 이를 제 3자에게 돌려야 한다. 즉, "저도 이렇게 해드리고 싶지만, 그렇게 되면 사장님께 혼이난다"는 식으로 제 3자에게 이유를 돌려 회피하는 것이다.
그 외에도 다양한 전술들이 존재하는데, 조금씩 순차적으로 목표를 성취해 나가는 "살라미 전술", 권한이 없어서 할 수 없다고 회피하는 "권한위임 전술", 서비스로 사소한 것을 얻어내는 "니블링 전술" 있다. 또, 한 협상가가 나와서 말도 안 되는 협상 조건만 내세우며 협상을 결렬직전까지 몰고 갔다가 다른 협상가가 들어와서 조금 나은 조건을 내세움으로 인해 나타나는 대조효과를 이용하여 협상을 타결 시키는 "Good Guy Bad Guy"전술도 있다.
성공적인 구매 협상을 위해서는 이 같은 협상 기술들을 숙지하고, 이에 응대 할 수 있는 대응책을 마련해야 할 것이다.