[성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 중국과의 문화 및 사고 차이를 서술하고 이에 따른 중국 비즈니스 협상전략을 서술하시오.

중국인이 보는 한국인, 한국인이 보는 중국인, 협상 시 고려해야 할 중국인의 세계관

중국인과의 협상전략

 

중국과 한국은 같은 High-context 문화권에 속함에도 불구하고, 중국인들은 정말 협상을 잘 하며 한국인들은 협상을 잘 못한다. 왜 똑똑하고 성실한 한국인들이 협상을 잘 못하는 것일까? 몇 가지 이유를 살펴보자.
  첫째, 한국인은 너무 성격이 급하고 직설적이다. 중국인의 만만디와 메이파즈를 절대 무시하면 안 된다. 협상을 빨리 종결시키려고 하는 하는 한국과 달리 중국인들은 어떤 사안을 길고 넓게 보며, 때로는 좋지 않은 상황을 그대로 받아들이고 상황이 좋아질 때까지 기다리는 인내심을 가지고 있다. 때문에, 성격이 급한 한국인은 결국 Poor Deal을 하게되는 오류를 범하는 경우가 빈번히 발생하게 된다.
  둘째, 급한 나머지 스스로 퇴로를 차단하고 due date 를 밝힌다. 급한 성격으로 인하여 Due Date를 밝히는 순간 협상에서 유리한 결과를 도출해 낼 수가 없게 된다. 상대방은 반드시 이를 역이용하여 마지막까지 협상을 끌고 갈 것이며, 양보를 요구 할 것이 자명하기 때문이다.
  셋째, 중국 사람들을 너무 얕잡아 본다. 한국인은 여러 가지 이유를 들며 중국인을 얕잡아 보곤 한다. 하지만, 체면을 중시하는 중국인에게 이 같은 행동은 불쾌감을 주게 될 것이며, 이는 곳 "꽌시"를 나쁘게 만들어 상황을 악화시키게 될 것이다. 또한, 이로 인해 협상상대의 진모를
  넷째, 말을 많이 한다. 협상에 있어서 말하는 기술보다는 듣는 기술이 더 요구되어 진다. 말을 많이 하게 되면 정보가 그 만큼 많이 노출이 되기 때문에 협상에 있어 불리한 위치를 차지하게 된다.
  우리는 협상에 임하기 전에 이러한 내용을 인지하고 대비를 해야 할 것이다. 중국인과 협상에 있어서 가장 중요한 것은 체면을 존중해주며 좋은 "꽌시"를 만들어야 할 것이다. 이에 있어서 만찬문화를 적절히 활용한다면, 성과는 배가 될 것이다. 하지만, 이들은 술자리에서 있었던 내용으로 대책회의를 하는 경우도 있기 때문에, 그 분위기에 휩쓸려서 불필요한 말을 함으로 인해 상황을 악화시키는 "꽌시의 함정"에 빠지지 않도록 주의해야 한다. 상대방을 칭찬하고 중국인이 선호하는 선물을 한다면, 좋은 "꽌시"를 만드는데 윤활제 역할을 할 것이다. 또한, 금기사항을 미리 숙지하여, 상대방에 불쾌감을 주는 일은 없어야 할 것이다. 마지막으로 주의해야 할 내용은 침묵 전략을 사용해야 할 것이다. 침묵을 하게 되면 상대방이 말을 하게 될 것이며, 이를 통해서 상대방의 Needs와 Wants가 무엇인지 파악하는 시간을 갖어야 할 것이다.