2019. 4. 19. 14:59ㆍMBA
▪ 전략적인 협력사업의 성공을 위해서는 무엇보다도 성공적인 파트너를 선정하는 것이 필수적인 요건이다.
De la Sierra는 성공적인 파트너를 선정하는데 있어서 가장 중요한 3가지 조건으로 양립성(compatibility), 능력(capability), 몰입성(commitment)의 3C를 꼽았다. 이와 같은 3C가 존재하면 적절한 파트너 선정으로 전략적 협력사업이 성공할 가능성이 높다는 것이다.
위의 3가지 조건 중 가장 중요한 성공요인으로 먼저 양립성(compatibility)을 꼽을 수 있는데 협력사업에 참여하는 파트너는 아무리 능력이 뛰어나다고 하더라도 서로 협력할 수 없다면 협력사업이 허울만 좋을 뿐 실제적으로 좋은 성과를 얻을 수 없다는 것이다. 협력사업에서 살펴봐야 할 가장 중요한 점은 파트너의 경영에 대한 이해와 관점이 서로 모순되거나 상반되지 않는가 하는 점이다. 파트너간의 이해와 관점이 서로 모순되거나 상반되면 그 협력사업은 계획했던 소기의 목적을 달성할 수 없게 된다. 유형자산뿐만 아니라 무형자산까지 고려해야 한다는 것이다.
그 다음 고려 대상은 파트너의 보완적 능력(complementary capability)이다. 협력사업의 목적 중 하나는 특화 혹은 전문화된 기술, 규모의 경쟁, 고객서비스의 차별화, 홍보 등 단독사업에서 찾을 수 없는 전략적 강점을 염두에 두었을 것이다. 이런 관점에서 파트너가 보유하고 있는 능력과 역량을 살펴보는 것은 반드시 고려해야 할 측면이다. 협력사업의 또 하나의 목적은 우리가 가지고 있는 약점을 보완하고, 강점을 강화하는 것이기 때문이다. 이를 위해서 전문가로 구성된 TF팀을 구성하여, 상대 기업의 능력을 다각도로 검토하는 것이 필요하다.
마지막으로 고려해야 할 것이 파트너의 몰입성(commitment)이다. 파트너가 아무리 좋은 핵심역량과 자원을 갖추고 있다 하더라도 협력사업을 성공으로 이끌어 나가기 위해서는 시간과 에너지, 경영자원을 투입하기 위한 노력을 기울이지 않는다면 협력사업이 성공하기 어려울 것이다.
어쩌면 협력사업 시 갈등의 단초를 제공하는 부분이 몰입성의 부족일 수 있다 생각한다. 분배의 불균형을 이야기 할 때 시작되는 단어가 노력에 대한 대가의 부족, 즉 어느 한쪽의 몰입성 부족을 이유로 내세우기 때문이다.