•BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)는 협상에 의한 합의가 불가능할 경우 협상당사자가 취하게 될 다른 대안을 의미하는데, 여기에는 협상중단, 다른 협상 상대방으로의 전환, 법원의 판결에 호소, 파업의 감행, 다른 형태의 연합 또는 제휴 형성 등이 포함될 수 있다. 협상에서 BATNA의 역할은 다음의 3가지이다. 1. 협상력의 강화 다른 대안을 갖고 있늘 경우 상대방으로 하여금 더 적극적인 자세로 협상에 임하도록 할 수 있다. 2. Poor Deal의 회피 협상성과에 가장 나쁜 영향을 미치는 것은 '이번에 꼭 협상을 성사시켜야 한다'라는 강박관념이다. 이렇게 되면 협상자는 합의에 도달하기 위해 많은 양보를 하는 Poor Deal을 하게 된다. 이 같은 ..

▪ 협상이라는 말은 우리가 매우 흔하게 접하는 단어이다. 하지만 이로인한 것인지는 불명확하지만 우리가 협상에 대해서 잘못된 인식을 가지고 있는 경우가 매우 많다. 흔히, 협상의 대가는 심리전에 능해야 하며 말을 잘해야 한다고 한다. 하지만 협상에서 Speaking Skill도 중요하나, Steve Jobs가 "자신은 최고의 경청자다."라고 이야기 할 정도로 Listening Skill이 더 중요하다. 우리가 Speaking Skill을 중시하는 경우, 말을 많이하게 됨으로 인해 자신도 모르게 중요한 정보를 노출하고, 상대방의 Needs와 Wants를 정화히 파악하기 어려울 것이다. 이로인하여 엉뚱한 방향으로 협상이 진행되거나, 원활한 협상이 이루어 질 수 없을 수도 있다. 반면 Listening Skil..

[진실] •Q&A 강의 2의 “진실”을 보고 예시 답안 작성 ▪ 진실이란 어떠한 대상에 대한 옳고 그름을 이야기하는 것 입니다. 하지만 이러한 진실은 문화에 따라 형성되는 퍼스낼리티에 따라 다르다는 사실이 흥미롭습니다. 일반적으로 Low-context 문화권의 사람들 사이에서는 옳고 그름이 분명한 고정된 진실이, High-context 문화권의 사람들 사이에서는 무엇이 옳고 그른지는 상황에 따라 다르게 생각하는 상대적 진실이 적용됩니다. Low-context 문화권 사람들과 협상을 하는 경우에는 그들이 옳고 그름이 분명히 구별된다고 믿기 때문에 규칙과 절차를 엄격히 따르기를 기대한다는 진실을 인식해야 합니다. 때문에, 문서화 된 계약서, 조직도, 자세한 지침서 등을 철저히 준비해야 할 것이며, 사실에 근..

•실리콘밸리 피터슨 사장의 말레이시아에서의 협상 ▪ 캘리포니아 실리콘밸리에서 선파워(Sun Power Co.)를 운영하는 피터슨 사장은 자사가 개발한 신형배터리를 팔기 위해 말레이시아를 방문하였다. 쿠알라룸푸르에 도착해 하루를 보내고 다음 날 아침 그날 오후 4시 약속을 확인하기 위해 말레이시아 텔레콤사의 압둘 사장실에 전화를 하였다. 그런데 여비서가 압둘 사장에게 바쁜 일이 생겨 이스마일 부사장과의 면담으로 바뀌었으며 시간도 5시로 늦춰졌다고 말한다. 분명 어제 도착하자마자 비서에게 오늘 약속을 확인하고 휴대폰번호까지 주었는데 전화 한 통 없이 일방적으로 바꾸다니. 5시에 정확히 비서실에 도착한 피터슨은 무려 한 시간을 기다린 후에 이스마일 부사장을 만났다. 피터슨은 자사가 개발한 신형배터리의 성능에 ..

1 유교경영으로 위기를 넘어서라 1.1 서론 저는 System Software Engineer입니다. 업무 특성상 인도, 대만, 중국, 이란, 호주, 브라질 Engineer들과 업무를 함께하고 있습니다. 때로는 이들에게 가르쳐 줘야 하는 경우도 있으며, 업무를 지시해야 하는 경우도 있습니다. 이러한 부분이 원활하게 돌아가지 않으면 회사가 정상적으로 운영이 되지 않습니다. 또한, 각 팀 별로 조직력이 굉장히 요구되는 회사입니다. 그 이유는 업무 강도가 높으며, 함께 풀어나가야 하는 문제들이 많기 때문입니다. 그렇기 때문에, 항상 팀 조직력을 어떻게 유지하고 키워나가야 할지 함께 고민하는 시간이 많아졌으며, 최근에는 처음으로 후임을 두 명 받아서 업무를 가르쳐 주다 보니 그 중요성을 더욱 실감하게 되었습니다..

1.1.1 본문 1.1.2 문제 귀하는 무슨 일이 일어났는지 설명할 수 있는 러시아 문화의 그 무엇을 짐작 할 수 있겠습니까? 러시아 기업의 비즈니스 협상 술을 보면, 인내심 경쟁, 변화무쌍한 임기 응변, 자신의 Rule 우기기 등을 들 수 있을 것 같다. 사례에서의 러시아 인들과 미국인들의 협상이 3주일이 지난 후에야 양보안이 도출 된 이유는 “인내심 경쟁” 때문인 것으로 생각된다. 러시아 인들은 유태인과 중국인에 버금갈 정도로 협상에서 상대에게 무한한 인내심을 강요하는 것으로 매우 유명한데, 상대가 협상 테이블에서 두 번 이상 자리를 박차고 나가지 않으면 절대 협상이 끝나지 않는다는 말이 있을 정도이다. 왜냐하면, 러시아 인들은 아직 양보를 얻을 여지가 있는 것으로 여길 만큼 뚝심이 강하기 때문이다...