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[성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 중국과의 문화 및 사고 차이를 서술하고 이에 따른 중국 비즈니스 협상전략을 서술하시오. 중국과 한국은 같은 High-context 문화권에 속함에도 불구하고, 중국인들은 정말 협상을 잘 하며 한국인들은 협상을 잘 못한다. 왜 똑똑하고 성실한 한국인들이 협상을 잘 못하는 것일까? 몇 가지 이유를 살펴보자. 첫째, 한국인은 너무 성격이 급하고 직설적이다. 중국인의 만만디와 메이파즈를 절대 무시하면 안 된다. 협상을 빨리 종결시키려고 하는 하는 한국과 달리 중국인들은 어떤 사안을 길고 넓게 보며, 때로는 좋지 않은 상황을 그대로 받아들이고 상황이 좋아질 때까지 기다리는 인내심을 가지고 있다. 때문에, 성격이 급한 한국인은 결국 Poor Deal을 하게되는 오류를 범하는 경우가 빈번히 발생하게 된다. 둘째, 급한 나머지 스스로 퇴로를 차단하고 due date 를 밝힌다. 급한 성격으로 인하여 Du.. 2019. 4. 19.
[성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 미국식 다원주의에 대하여 사례를 제시하여 논하시오. ▪ 미국은 민주주의 국가로써 다원주의를 인정하고 있고 이는 미국의 산업에 지대한 영향을 미치고 있다. 1980년대 중반까지는 섬유, 철강, 의류 산업이 주인 전통산업 군으로 국내산업을 보호하려고 하는 방어적 통상협상 전략이 주를 이루었으며, 중반 이후부터는 정보통신산업, 항공산업, 자동차산업 등과 같은 하이테크산업 군으로 외국시장 개방을 요구하는 공격적 통상협상 전략이 행해지고 있다. 이는 산업 발전과 더불어 방어적 통상협상전략의 한계로 인한것으로 판단된다. 1970년대 오일쇼크로 작은 자동차를 생산하는 일본 제품이 인기를 끌자 미국 자동차 산업이 심각한 피해를 입었다. 이를 막기 위해 미국은 VER을 고안하였는데, 이로 인하여 수요는 줄고 공급이 늘어나는 상황이 벌어져 미국 소비자가 비싼 가격으로 일본.. 2019. 4. 19.
[성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 윈셋 원칙의 의의를 제시하고 사례를 들어서 설명하시오. ▪ 로버트 퍼트남이 창안한 양면게임 이론은 국제협상을 외교라는 바깥쪽 게임과 국내정치라는 안쪽 게임이 동시에 진행되는 게임으로 보고 양자간의 상호작용을 분석한 것이다. 국내적 비준을 받을 수 있는 국제적 합의의 집합을 윈셋(win-set)으로 보고 이것이 크면 클수록 타결 가능성이 높다고 보는 것이다. 윈셋의 크기는 "국내 여러 집단의 이해관계", "국회의 비준절차 등 국내 정치적 제도", "국제교섭 담당자의 전략" 등 대략 세 가지 요인에 의해 결정된다. 여기서 윈셋의 크기가 작으면 대외협상의 결렬 가능성이 높고, 크기가 커지면 대회협상의 타결 가능성이 높아진다. 양국 정상의 투자협정 조기체결 합의에도 불구하고 협상 대표들이 스크린쿼터에 관한 강경한 입장을 고수해 협상 자체가 마비된 적이 있었는데, 그.. 2019. 4. 19.
[성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 글로벌 기업 갈등의 유형을 설명하고 이에 대응하는 글로벌 기업의 대응협상전략을 제시하시오. ▪글로벌 기업 갈등은 5개의 유형으로 분리하고 설명 할 수 있다. 첫 번째로는 글로벌 기업문화와 국민문화 간의 마찰이다. 모든 기업은 고유한 기업문화를 가지고 있는데, 넓은 차원으로는 나라 기업 문화, 좁은 차원으로는 각 기업 문화를 이야기 할 수 있다. 기업문화와 국민문화가 유사한 유형인 경우에는 마찰과 갈등은 작아지고, 문화간 차이가 크면 마찰과 갈등은 커지는 것은 자명하다. 유럽 디즈니의 사례를 통해서 우리는 이러한 부분이 얼마나 중요한지 알 수 있다. 기업은 이를 최소화하기 위해 현지 국민문화를 이해하기 위해 노력해야 할 것이다. 두 번째로는 글로벌 기업문화와 현지 기업문화 간의 갈등이다. 본사의 기업문화를 해외 지사에 그대로 적용 시 현지 기업문화와 갈등이 생길 것은 자명하다. 때문에, 기업은 .. 2019. 4. 19.
[성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 현지 국으로부터 기술이전 압력에 대응하기 위한 2원적 기술이전 협상전략에 대하여 서술하시오. ▪ 우리나라 기업들이 베트남, 중국, 인도네시아 등 개도국에서 위탁생산을 하는 가장 큰 이유는 인건비 절감일 것이다. 하지만 기술유출에 대해 무관심하다면 인건비 절감을 하려다 오히려 큰 손해를 볼 수 있다. 또한, 현지 국으로부터 기술이전 압력이 있을 수도 있는데, 이를 막기위해서는 기술유출방지 전략과 기술이전 전략인 2원적 기술이전 협상전략을 적절히 사용해야 할 것이다. 로봇으로 유명한 세계적인 기업 아이로봇(미국)은 로봇청소기를 중국의 한 공장에서 위탁생산하고 있다. 아이로봇은 기술유출을 막기 위해 핵심 설계도를 위탁생산 업체나 AS 대행업체에도 철저하게 비공개로 하고있다. 아이로봇은 핵심 설계도를 위탁생산 업체 및 협력 업체 등에 일체 비공개로 함으로써 기술유출을 방지하고 있는 것이다. 이처럼 각 .. 2019. 4. 19.
[성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 시에라의 좋은 파트너가 되기 위한 3대 여건에 대하여 서술하시오. ▪ 전략적인 협력사업의 성공을 위해서는 무엇보다도 성공적인 파트너를 선정하는 것이 필수적인 요건이다. De la Sierra는 성공적인 파트너를 선정하는데 있어서 가장 중요한 3가지 조건으로 양립성(compatibility), 능력(capability), 몰입성(commitment)의 3C를 꼽았다. 이와 같은 3C가 존재하면 적절한 파트너 선정으로 전략적 협력사업이 성공할 가능성이 높다는 것이다. 위의 3가지 조건 중 가장 중요한 성공요인으로 먼저 양립성(compatibility)을 꼽을 수 있는데 협력사업에 참여하는 파트너는 아무리 능력이 뛰어나다고 하더라도 서로 협력할 수 없다면 협력사업이 허울만 좋을 뿐 실제적으로 좋은 성과를 얻을 수 없다는 것이다. 협력사업에서 살펴봐야 할 가장 중요한 점은 파.. 2019. 4. 19.
[성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 高 상황 문화와 低 상황 문화의 차이를 비교하시오. 구분 高 상황 문화 (High-context Culture) – 동양문화 低 상황 문화 (Low-context Culture) – 서양문화 정의 인간관계를 중시, 암시적 전달 방식에 의존하는 동양문화 업무를 중시하고 명시적으로 의사를 전달하는 서양문화 유사 표현 동양문화 서양문화 지역 아시아, 중동, 중남미 등 미국, 유럽 등 상황 의존도 • 높은 상황 의존도(High-context) • 상황을 대략 판단하여 행동 • 낮은 상황의존도 (Low-context) • 구체적 정보에 의해 행동 의사전달 암시적(Implicit), 간접적 명시적(Explicit), 직접적 가치 중심 • 인간관계 (Relationship) • 귀속주의 - 신분(Status) 중요 • 업무중심 • 성과주의 - 성과(Performanc.. 2019. 4. 19.
[성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 기만적 협상전략 중 하나를 서술하고, 이러한 기만적 협상전략의 당위성을 하버드 대학 라이파(Raiffa)의 딜레마를 근거로 설명하시오. [라이파의 딜레마] ▪도덕적 협상의 사회적 딜레마 게임 곡선 ▪ 세계사에서 공산주의자와 협상 테이블에 앉아 본전 찾은 예를 찾아보기 힘듭니다. 얼마 전 남북 군사실무협상에서도 똑같은 일이 반복되고 있습니다. 서해안에서 한동안 어뢰와 대포로 분탕질을 치더니 군사협상을 하자고 먼저 제의해 놓고는 일방적으로 협상 테이블을 박차고 나갔습니다. 물론 그 다음 평양에서 쏟아져 나오는 말은 ‘남조선 역적패당’이라는 거의 쌍소리뿐입니다. 이에 대한 우리 반응은 ‘대화의 문을 열어 놓을 테니 언제든 마음 바뀌면 협상 테이블로 나오라’는 식의 어처구니 없는 협상 전략을 내세우고 있습니다. 이는 북을 아주 잘못 다루는 것이라고 생각합니다. 지금까지 우리는 늘 이런 식으로 그들의 “벼랑 끝 협상전략” 같은 지저분한 기만적 술.. 2019. 4. 19.
[성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 글로벌 협상가의 7대 오류 중 한 가지를 구체적인 사례와 이론적 논점을 갖고 서술하시오. 제가 회사에서 맡은 업무 중에는 PTCRB라는 Mobile Certification이 있습니다. 이는 휴대폰을 출시하기 전에 반드시 거쳐야 하는 인증 시험 중 하나입니다. 이 업무를 진행하고 나서는 항상 보고서를 작성하는데, 이때 항상 결과치를 %로만 명시를 하고 있습니다. 이는 예전에 실패를 경험했기 때문입니다. 첫 보고서에는 정확한 테스트 항목 개수와 Fail 개수를 기입하고 어떻게 해결을 했는지 적었습니다. 하지만, 매니저들의 반응은 “수고했어” 정도였습니다. 그 이후 많은 보고서들을 탐독하게 되었고, 그 중 찾은 방법 중 하나는 보고서는 %로 작성을 하는 것이 효과가 크며, 부정적인 내용일 수도 그 효과는 더하다는 내용을 접하게 되었습니다. 그 다음 보고서에는 첫 보고서와 비슷한 상황이었으나, 그.. 2019. 4. 19.
[성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 치킨게임과 죄수의 딜레마를 각 각 사례를 들어 설명하시오. ▪ 치킨게임이란 어느 한 쪽도 양보하지 않고 극단적으로 치닫는 게임을 말하는데, 1950년대 미국 젊은이들 사이에서 유행했던 자동차 게임에서 유래했다. 도로의 양쪽에서 두명의 운전자가 자신의 차를 몰고 정면으로 돌진하는 식으로 진행되는데, 승패는 충돌 직전에 핸들을 꺾는 사람이 지는 식으로 결정된다. 여기서 핸들을 꺾는 사람은 겁쟁이로 낙인돼 명예롭지 못한 사람으로 취급되는데, 치킨은 속어로 겁쟁이라는 의미도 담고 있어 '치킨게임'이란 용어로 자리잡게 됐다. 또 이렇게 게임이 아니라 경제학 이론중 하나인 게임이론에서서도 치킨게임이 등장하며, 반도체업계의 저가 경쟁으로 대변되는 실제 경제현상을 설명할때도 치킨게임이 사용된다. 그리고 냉전시기에 양 진영의 군비경쟁도 역시 치킨게임으로 설명되었다. 그러면 게임.. 2019. 4. 19.
[성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 유능한 협상자가 갖춰야 할 자질 한 가지를 충분한 근거를 들어 논하시오. 진정 유능한 협상자가 갖춰야 할 자질은 Listening Skill이라고 생각합니다. 스티브잡스는 스스로 자신을 최고의 경청자라고 칭하기도 했습니다. 유능한 협상자가 되기 위해서는 협상으로 다른 사람의 마음과 행동을 내가 원하는 대로 좌지우지하는 것이 아니라 상호작용의 의미를 알고 상대방의 이야기를 많이 들어주고 진심으로 다다가는 가운데 이루어지는 소통임을 알아야 한다고 생각합니다. 다시 이야기 하면, 협상이란 말을 잘하는 것이 아니라 말을 잘 듣는 데에 그 해법이 있고, 이를 이해한다면 누구나 협상의 전문가가 될 수 있습니다는 것입니다. 협상에서 중요한 것은 내용이 아니라 구조일 것입니다. 협상자들이 흔히 하는 실수가 바로 협상자가 말을 많이 하고 제시하고 주장하고 훈계를 한다는 점입니다. 이런 건 상.. 2019. 4. 19.
[성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] BATNA에 대하여 설명하고 그 역할에 대하여 서술 •BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)는 협상에 의한 합의가 불가능할 경우 협상당사자가 취하게 될 다른 대안을 의미하는데, 여기에는 협상중단, 다른 협상 상대방으로의 전환, 법원의 판결에 호소, 파업의 감행, 다른 형태의 연합 또는 제휴 형성 등이 포함될 수 있다. 협상에서 BATNA의 역할은 다음의 3가지이다. 1. 협상력의 강화 다른 대안을 갖고 있늘 경우 상대방으로 하여금 더 적극적인 자세로 협상에 임하도록 할 수 있다. 2. Poor Deal의 회피 협상성과에 가장 나쁜 영향을 미치는 것은 '이번에 꼭 협상을 성사시켜야 한다'라는 강박관념이다. 이렇게 되면 협상자는 합의에 도달하기 위해 많은 양보를 하는 Poor Deal을 하게 된다. 이 같은 .. 2019. 4. 19.
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