MBA20 [성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 중국과의 문화 및 사고 차이를 서술하고 이에 따른 중국 비즈니스 협상전략을 서술하시오. 중국과 한국은 같은 High-context 문화권에 속함에도 불구하고, 중국인들은 정말 협상을 잘 하며 한국인들은 협상을 잘 못한다. 왜 똑똑하고 성실한 한국인들이 협상을 잘 못하는 것일까? 몇 가지 이유를 살펴보자. 첫째, 한국인은 너무 성격이 급하고 직설적이다. 중국인의 만만디와 메이파즈를 절대 무시하면 안 된다. 협상을 빨리 종결시키려고 하는 하는 한국과 달리 중국인들은 어떤 사안을 길고 넓게 보며, 때로는 좋지 않은 상황을 그대로 받아들이고 상황이 좋아질 때까지 기다리는 인내심을 가지고 있다. 때문에, 성격이 급한 한국인은 결국 Poor Deal을 하게되는 오류를 범하는 경우가 빈번히 발생하게 된다. 둘째, 급한 나머지 스스로 퇴로를 차단하고 due date 를 밝힌다. 급한 성격으로 인하여 Du.. 2019. 4. 19. [성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 윈셋 원칙의 의의를 제시하고 사례를 들어서 설명하시오. ▪ 로버트 퍼트남이 창안한 양면게임 이론은 국제협상을 외교라는 바깥쪽 게임과 국내정치라는 안쪽 게임이 동시에 진행되는 게임으로 보고 양자간의 상호작용을 분석한 것이다. 국내적 비준을 받을 수 있는 국제적 합의의 집합을 윈셋(win-set)으로 보고 이것이 크면 클수록 타결 가능성이 높다고 보는 것이다. 윈셋의 크기는 "국내 여러 집단의 이해관계", "국회의 비준절차 등 국내 정치적 제도", "국제교섭 담당자의 전략" 등 대략 세 가지 요인에 의해 결정된다. 여기서 윈셋의 크기가 작으면 대외협상의 결렬 가능성이 높고, 크기가 커지면 대회협상의 타결 가능성이 높아진다. 양국 정상의 투자협정 조기체결 합의에도 불구하고 협상 대표들이 스크린쿼터에 관한 강경한 입장을 고수해 협상 자체가 마비된 적이 있었는데, 그.. 2019. 4. 19. [성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 현지 국으로부터 기술이전 압력에 대응하기 위한 2원적 기술이전 협상전략에 대하여 서술하시오. ▪ 우리나라 기업들이 베트남, 중국, 인도네시아 등 개도국에서 위탁생산을 하는 가장 큰 이유는 인건비 절감일 것이다. 하지만 기술유출에 대해 무관심하다면 인건비 절감을 하려다 오히려 큰 손해를 볼 수 있다. 또한, 현지 국으로부터 기술이전 압력이 있을 수도 있는데, 이를 막기위해서는 기술유출방지 전략과 기술이전 전략인 2원적 기술이전 협상전략을 적절히 사용해야 할 것이다. 로봇으로 유명한 세계적인 기업 아이로봇(미국)은 로봇청소기를 중국의 한 공장에서 위탁생산하고 있다. 아이로봇은 기술유출을 막기 위해 핵심 설계도를 위탁생산 업체나 AS 대행업체에도 철저하게 비공개로 하고있다. 아이로봇은 핵심 설계도를 위탁생산 업체 및 협력 업체 등에 일체 비공개로 함으로써 기술유출을 방지하고 있는 것이다. 이처럼 각 .. 2019. 4. 19. [성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 시에라의 좋은 파트너가 되기 위한 3대 여건에 대하여 서술하시오. ▪ 전략적인 협력사업의 성공을 위해서는 무엇보다도 성공적인 파트너를 선정하는 것이 필수적인 요건이다. De la Sierra는 성공적인 파트너를 선정하는데 있어서 가장 중요한 3가지 조건으로 양립성(compatibility), 능력(capability), 몰입성(commitment)의 3C를 꼽았다. 이와 같은 3C가 존재하면 적절한 파트너 선정으로 전략적 협력사업이 성공할 가능성이 높다는 것이다. 위의 3가지 조건 중 가장 중요한 성공요인으로 먼저 양립성(compatibility)을 꼽을 수 있는데 협력사업에 참여하는 파트너는 아무리 능력이 뛰어나다고 하더라도 서로 협력할 수 없다면 협력사업이 허울만 좋을 뿐 실제적으로 좋은 성과를 얻을 수 없다는 것이다. 협력사업에서 살펴봐야 할 가장 중요한 점은 파.. 2019. 4. 19. [성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 高 상황 문화와 低 상황 문화의 차이를 비교하시오. 구분 高 상황 문화 (High-context Culture) – 동양문화 低 상황 문화 (Low-context Culture) – 서양문화 정의 인간관계를 중시, 암시적 전달 방식에 의존하는 동양문화 업무를 중시하고 명시적으로 의사를 전달하는 서양문화 유사 표현 동양문화 서양문화 지역 아시아, 중동, 중남미 등 미국, 유럽 등 상황 의존도 • 높은 상황 의존도(High-context) • 상황을 대략 판단하여 행동 • 낮은 상황의존도 (Low-context) • 구체적 정보에 의해 행동 의사전달 암시적(Implicit), 간접적 명시적(Explicit), 직접적 가치 중심 • 인간관계 (Relationship) • 귀속주의 - 신분(Status) 중요 • 업무중심 • 성과주의 - 성과(Performanc.. 2019. 4. 19. [성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 글로벌 협상가의 7대 오류 중 한 가지를 구체적인 사례와 이론적 논점을 갖고 서술하시오. 제가 회사에서 맡은 업무 중에는 PTCRB라는 Mobile Certification이 있습니다. 이는 휴대폰을 출시하기 전에 반드시 거쳐야 하는 인증 시험 중 하나입니다. 이 업무를 진행하고 나서는 항상 보고서를 작성하는데, 이때 항상 결과치를 %로만 명시를 하고 있습니다. 이는 예전에 실패를 경험했기 때문입니다. 첫 보고서에는 정확한 테스트 항목 개수와 Fail 개수를 기입하고 어떻게 해결을 했는지 적었습니다. 하지만, 매니저들의 반응은 “수고했어” 정도였습니다. 그 이후 많은 보고서들을 탐독하게 되었고, 그 중 찾은 방법 중 하나는 보고서는 %로 작성을 하는 것이 효과가 크며, 부정적인 내용일 수도 그 효과는 더하다는 내용을 접하게 되었습니다. 그 다음 보고서에는 첫 보고서와 비슷한 상황이었으나, 그.. 2019. 4. 19. [성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 치킨게임과 죄수의 딜레마를 각 각 사례를 들어 설명하시오. ▪ 치킨게임이란 어느 한 쪽도 양보하지 않고 극단적으로 치닫는 게임을 말하는데, 1950년대 미국 젊은이들 사이에서 유행했던 자동차 게임에서 유래했다. 도로의 양쪽에서 두명의 운전자가 자신의 차를 몰고 정면으로 돌진하는 식으로 진행되는데, 승패는 충돌 직전에 핸들을 꺾는 사람이 지는 식으로 결정된다. 여기서 핸들을 꺾는 사람은 겁쟁이로 낙인돼 명예롭지 못한 사람으로 취급되는데, 치킨은 속어로 겁쟁이라는 의미도 담고 있어 '치킨게임'이란 용어로 자리잡게 됐다. 또 이렇게 게임이 아니라 경제학 이론중 하나인 게임이론에서서도 치킨게임이 등장하며, 반도체업계의 저가 경쟁으로 대변되는 실제 경제현상을 설명할때도 치킨게임이 사용된다. 그리고 냉전시기에 양 진영의 군비경쟁도 역시 치킨게임으로 설명되었다. 그러면 게임.. 2019. 4. 19. [성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 유능한 협상자가 갖춰야 할 자질 한 가지를 충분한 근거를 들어 논하시오. 진정 유능한 협상자가 갖춰야 할 자질은 Listening Skill이라고 생각합니다. 스티브잡스는 스스로 자신을 최고의 경청자라고 칭하기도 했습니다. 유능한 협상자가 되기 위해서는 협상으로 다른 사람의 마음과 행동을 내가 원하는 대로 좌지우지하는 것이 아니라 상호작용의 의미를 알고 상대방의 이야기를 많이 들어주고 진심으로 다다가는 가운데 이루어지는 소통임을 알아야 한다고 생각합니다. 다시 이야기 하면, 협상이란 말을 잘하는 것이 아니라 말을 잘 듣는 데에 그 해법이 있고, 이를 이해한다면 누구나 협상의 전문가가 될 수 있습니다는 것입니다. 협상에서 중요한 것은 내용이 아니라 구조일 것입니다. 협상자들이 흔히 하는 실수가 바로 협상자가 말을 많이 하고 제시하고 주장하고 훈계를 한다는 점입니다. 이런 건 상.. 2019. 4. 19. [성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] BATNA에 대하여 설명하고 그 역할에 대하여 서술 •BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)는 협상에 의한 합의가 불가능할 경우 협상당사자가 취하게 될 다른 대안을 의미하는데, 여기에는 협상중단, 다른 협상 상대방으로의 전환, 법원의 판결에 호소, 파업의 감행, 다른 형태의 연합 또는 제휴 형성 등이 포함될 수 있다. 협상에서 BATNA의 역할은 다음의 3가지이다. 1. 협상력의 강화 다른 대안을 갖고 있늘 경우 상대방으로 하여금 더 적극적인 자세로 협상에 임하도록 할 수 있다. 2. Poor Deal의 회피 협상성과에 가장 나쁜 영향을 미치는 것은 '이번에 꼭 협상을 성사시켜야 한다'라는 강박관념이다. 이렇게 되면 협상자는 합의에 도달하기 위해 많은 양보를 하는 Poor Deal을 하게 된다. 이 같은 .. 2019. 4. 19. [성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 일반적인 협상에 대한 인식과 협상의 참모습을 비교하여 서술 ▪ 협상이라는 말은 우리가 매우 흔하게 접하는 단어이다. 하지만 이로인한 것인지는 불명확하지만 우리가 협상에 대해서 잘못된 인식을 가지고 있는 경우가 매우 많다. 흔히, 협상의 대가는 심리전에 능해야 하며 말을 잘해야 한다고 한다. 하지만 협상에서 Speaking Skill도 중요하나, Steve Jobs가 "자신은 최고의 경청자다."라고 이야기 할 정도로 Listening Skill이 더 중요하다. 우리가 Speaking Skill을 중시하는 경우, 말을 많이하게 됨으로 인해 자신도 모르게 중요한 정보를 노출하고, 상대방의 Needs와 Wants를 정화히 파악하기 어려울 것이다. 이로인하여 엉뚱한 방향으로 협상이 진행되거나, 원활한 협상이 이루어 질 수 없을 수도 있다. 반면 Listening Skil.. 2019. 4. 19. [성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 진실 / 삶의 의미 / 발표 스타일 [진실] •Q&A 강의 2의 “진실”을 보고 예시 답안 작성 ▪ 진실이란 어떠한 대상에 대한 옳고 그름을 이야기하는 것 입니다. 하지만 이러한 진실은 문화에 따라 형성되는 퍼스낼리티에 따라 다르다는 사실이 흥미롭습니다. 일반적으로 Low-context 문화권의 사람들 사이에서는 옳고 그름이 분명한 고정된 진실이, High-context 문화권의 사람들 사이에서는 무엇이 옳고 그른지는 상황에 따라 다르게 생각하는 상대적 진실이 적용됩니다. Low-context 문화권 사람들과 협상을 하는 경우에는 그들이 옳고 그름이 분명히 구별된다고 믿기 때문에 규칙과 절차를 엄격히 따르기를 기대한다는 진실을 인식해야 합니다. 때문에, 문서화 된 계약서, 조직도, 자세한 지침서 등을 철저히 준비해야 할 것이며, 사실에 근.. 2019. 4. 19. [성균관대학교][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 실리콘밸리 피터슨 사장의 말레이시아에서의 협상 •실리콘밸리 피터슨 사장의 말레이시아에서의 협상 ▪ 캘리포니아 실리콘밸리에서 선파워(Sun Power Co.)를 운영하는 피터슨 사장은 자사가 개발한 신형배터리를 팔기 위해 말레이시아를 방문하였다. 쿠알라룸푸르에 도착해 하루를 보내고 다음 날 아침 그날 오후 4시 약속을 확인하기 위해 말레이시아 텔레콤사의 압둘 사장실에 전화를 하였다. 그런데 여비서가 압둘 사장에게 바쁜 일이 생겨 이스마일 부사장과의 면담으로 바뀌었으며 시간도 5시로 늦춰졌다고 말한다. 분명 어제 도착하자마자 비서에게 오늘 약속을 확인하고 휴대폰번호까지 주었는데 전화 한 통 없이 일방적으로 바꾸다니. 5시에 정확히 비서실에 도착한 피터슨은 무려 한 시간을 기다린 후에 이스마일 부사장을 만났다. 피터슨은 자사가 개발한 신형배터리의 성능에 .. 2019. 4. 19. 이전 1 2 다음
