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협상론11

[성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 윈셋 원칙의 의의를 제시하고 사례를 들어서 설명하시오. ▪ 로버트 퍼트남이 창안한 양면게임 이론은 국제협상을 외교라는 바깥쪽 게임과 국내정치라는 안쪽 게임이 동시에 진행되는 게임으로 보고 양자간의 상호작용을 분석한 것이다. 국내적 비준을 받을 수 있는 국제적 합의의 집합을 윈셋(win-set)으로 보고 이것이 크면 클수록 타결 가능성이 높다고 보는 것이다. 윈셋의 크기는 "국내 여러 집단의 이해관계", "국회의 비준절차 등 국내 정치적 제도", "국제교섭 담당자의 전략" 등 대략 세 가지 요인에 의해 결정된다. 여기서 윈셋의 크기가 작으면 대외협상의 결렬 가능성이 높고, 크기가 커지면 대회협상의 타결 가능성이 높아진다. 양국 정상의 투자협정 조기체결 합의에도 불구하고 협상 대표들이 스크린쿼터에 관한 강경한 입장을 고수해 협상 자체가 마비된 적이 있었는데, 그.. 2019. 4. 19.
[성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 글로벌 기업 갈등의 유형을 설명하고 이에 대응하는 글로벌 기업의 대응협상전략을 제시하시오. ▪글로벌 기업 갈등은 5개의 유형으로 분리하고 설명 할 수 있다. 첫 번째로는 글로벌 기업문화와 국민문화 간의 마찰이다. 모든 기업은 고유한 기업문화를 가지고 있는데, 넓은 차원으로는 나라 기업 문화, 좁은 차원으로는 각 기업 문화를 이야기 할 수 있다. 기업문화와 국민문화가 유사한 유형인 경우에는 마찰과 갈등은 작아지고, 문화간 차이가 크면 마찰과 갈등은 커지는 것은 자명하다. 유럽 디즈니의 사례를 통해서 우리는 이러한 부분이 얼마나 중요한지 알 수 있다. 기업은 이를 최소화하기 위해 현지 국민문화를 이해하기 위해 노력해야 할 것이다. 두 번째로는 글로벌 기업문화와 현지 기업문화 간의 갈등이다. 본사의 기업문화를 해외 지사에 그대로 적용 시 현지 기업문화와 갈등이 생길 것은 자명하다. 때문에, 기업은 .. 2019. 4. 19.
[성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 시에라의 좋은 파트너가 되기 위한 3대 여건에 대하여 서술하시오. ▪ 전략적인 협력사업의 성공을 위해서는 무엇보다도 성공적인 파트너를 선정하는 것이 필수적인 요건이다. De la Sierra는 성공적인 파트너를 선정하는데 있어서 가장 중요한 3가지 조건으로 양립성(compatibility), 능력(capability), 몰입성(commitment)의 3C를 꼽았다. 이와 같은 3C가 존재하면 적절한 파트너 선정으로 전략적 협력사업이 성공할 가능성이 높다는 것이다. 위의 3가지 조건 중 가장 중요한 성공요인으로 먼저 양립성(compatibility)을 꼽을 수 있는데 협력사업에 참여하는 파트너는 아무리 능력이 뛰어나다고 하더라도 서로 협력할 수 없다면 협력사업이 허울만 좋을 뿐 실제적으로 좋은 성과를 얻을 수 없다는 것이다. 협력사업에서 살펴봐야 할 가장 중요한 점은 파.. 2019. 4. 19.
[성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 글로벌 협상가의 7대 오류 중 한 가지를 구체적인 사례와 이론적 논점을 갖고 서술하시오. 제가 회사에서 맡은 업무 중에는 PTCRB라는 Mobile Certification이 있습니다. 이는 휴대폰을 출시하기 전에 반드시 거쳐야 하는 인증 시험 중 하나입니다. 이 업무를 진행하고 나서는 항상 보고서를 작성하는데, 이때 항상 결과치를 %로만 명시를 하고 있습니다. 이는 예전에 실패를 경험했기 때문입니다. 첫 보고서에는 정확한 테스트 항목 개수와 Fail 개수를 기입하고 어떻게 해결을 했는지 적었습니다. 하지만, 매니저들의 반응은 “수고했어” 정도였습니다. 그 이후 많은 보고서들을 탐독하게 되었고, 그 중 찾은 방법 중 하나는 보고서는 %로 작성을 하는 것이 효과가 크며, 부정적인 내용일 수도 그 효과는 더하다는 내용을 접하게 되었습니다. 그 다음 보고서에는 첫 보고서와 비슷한 상황이었으나, 그.. 2019. 4. 19.
[성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 치킨게임과 죄수의 딜레마를 각 각 사례를 들어 설명하시오. ▪ 치킨게임이란 어느 한 쪽도 양보하지 않고 극단적으로 치닫는 게임을 말하는데, 1950년대 미국 젊은이들 사이에서 유행했던 자동차 게임에서 유래했다. 도로의 양쪽에서 두명의 운전자가 자신의 차를 몰고 정면으로 돌진하는 식으로 진행되는데, 승패는 충돌 직전에 핸들을 꺾는 사람이 지는 식으로 결정된다. 여기서 핸들을 꺾는 사람은 겁쟁이로 낙인돼 명예롭지 못한 사람으로 취급되는데, 치킨은 속어로 겁쟁이라는 의미도 담고 있어 '치킨게임'이란 용어로 자리잡게 됐다. 또 이렇게 게임이 아니라 경제학 이론중 하나인 게임이론에서서도 치킨게임이 등장하며, 반도체업계의 저가 경쟁으로 대변되는 실제 경제현상을 설명할때도 치킨게임이 사용된다. 그리고 냉전시기에 양 진영의 군비경쟁도 역시 치킨게임으로 설명되었다. 그러면 게임.. 2019. 4. 19.
[성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 유능한 협상자가 갖춰야 할 자질 한 가지를 충분한 근거를 들어 논하시오. 진정 유능한 협상자가 갖춰야 할 자질은 Listening Skill이라고 생각합니다. 스티브잡스는 스스로 자신을 최고의 경청자라고 칭하기도 했습니다. 유능한 협상자가 되기 위해서는 협상으로 다른 사람의 마음과 행동을 내가 원하는 대로 좌지우지하는 것이 아니라 상호작용의 의미를 알고 상대방의 이야기를 많이 들어주고 진심으로 다다가는 가운데 이루어지는 소통임을 알아야 한다고 생각합니다. 다시 이야기 하면, 협상이란 말을 잘하는 것이 아니라 말을 잘 듣는 데에 그 해법이 있고, 이를 이해한다면 누구나 협상의 전문가가 될 수 있습니다는 것입니다. 협상에서 중요한 것은 내용이 아니라 구조일 것입니다. 협상자들이 흔히 하는 실수가 바로 협상자가 말을 많이 하고 제시하고 주장하고 훈계를 한다는 점입니다. 이런 건 상.. 2019. 4. 19.
[성균관대학교][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] - 러시아 협상(230p - Case 1) 1.1.1 본문 1.1.2 문제 귀하는 무슨 일이 일어났는지 설명할 수 있는 러시아 문화의 그 무엇을 짐작 할 수 있겠습니까? 러시아 기업의 비즈니스 협상 술을 보면, 인내심 경쟁, 변화무쌍한 임기 응변, 자신의 Rule 우기기 등을 들 수 있을 것 같다. 사례에서의 러시아 인들과 미국인들의 협상이 3주일이 지난 후에야 양보안이 도출 된 이유는 “인내심 경쟁” 때문인 것으로 생각된다. 러시아 인들은 유태인과 중국인에 버금갈 정도로 협상에서 상대에게 무한한 인내심을 강요하는 것으로 매우 유명한데, 상대가 협상 테이블에서 두 번 이상 자리를 박차고 나가지 않으면 절대 협상이 끝나지 않는다는 말이 있을 정도이다. 왜냐하면, 러시아 인들은 아직 양보를 얻을 여지가 있는 것으로 여길 만큼 뚝심이 강하기 때문이다... 2019. 4. 18.
[성균관대학교][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] - 미국인 중역의 행동 고찰 (179p - Case 2) 1.1.1 본문 1.1.2 문제 이 미국인 중역의 행동에 대해서 그 적정성을 한번 논해보시오. 라틴 아메리카는 고 상황 문화이며, 복합 문화체계를 이루고 있다. 라틴 아메리카인에게 있어서 시간은 부족하기 때문에 아껴 써야 할 대상이 아니라 항상 넘쳐나는 대상으로 인식되기 때문에 시간보다는 인간관계에 치중하는 경향이 있다. 또한, 동시에 여러 가지 일을 처리하는 경향이 있다. 또한, 고 문화 문화로써 커뮤니케이션에 있어서는 비언어적인 신호에는 복장, 표정, 제스처, 자세와 태도, 눈 맞춤, 사무실의 크기와 장식물, 옷깃에 꽂는 핀, 학위증서, 가족과 사회적 인맥의 과시 등이 포함된다. 즉, 암시적이거나 간접적으로 내용을 전달한다는 것이다. 반면 미국의 경우에는, 상황 판단이 아닌 구체적 정보에 의해 행동하.. 2019. 4. 18.
[성균관대학교][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] - 일본의 선물 문화 (2.4 179p - Case 1) 1.1.1 본문 1.1.2 문제 일본 문화에서는 적당한 선물을 보내는 것에 어떤 법칙이 관습적으로 전해져 내려 왔을까요? 일본의 선물 문화를 이해하기 위해서는 사회적 관행을 이해해야 할 것이다. 왜냐하면 일본은 사회적 관행을 중시하는 문화이기 때문이다. 일본에서는 선물문화 역시 관행에 따라 특별한 날 외에도 매우 자주 주고받는 특성을 지닌다. “정성의 표시” 혹은 “답례”의 개념으로 생각하면 될 것이다. 일본인들은 절대 남들에게 피해를 주지 않으려고 한다. 답례를 하는 것은 남에게 받은 도움을 “피해를 끼쳤다고 생각”하기 때문인 것 같다. 또한, 친절이나 도움을 받았는데 답례를 하지 않는 것 역시 “폐를 끼치는 행위로 생각”하기 때문일 것이다. 때문에, 선물 교환으로 이를 대신하는 것이다. 이는 비즈니스.. 2019. 4. 18.
[성균관대학교][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] - 침묵이 만든 혼란 (70p - Case 5) 1.1.1 본문 1.1.2 문제 무엇이 잘못된 것일까요? 어떻게 침묵이 상황을 혼란에 빠뜨리는데 사용 된 것일까요? 개인주의와 집단주의 차이가 어떻게 그 상황에 영향을 미쳤던 것일까요? 대만은 고 문화 문화를 가지고 있는 나라로써 커뮤니케이션에 있어서는 비언어적인 신호를 언어적인 신호보다 더욱 많이 사용한다. 비언어적인 신호에는 복장, 표정, 제스처, 자세와 태도, 눈 맞춤, 사무실의 크기와 장식물, 옷깃에 꽂는 핀, 학위증서, 가족과 사회적 인맥의 과시 등이 포함된다. 즉, 암시적이거나 간접적으로 내용을 전달한다는 것이다. 또한, 자신의 견해를 너무 직선적으로 나타내지 않는다. 반면 미국의 경우에는, 상황 판단이 아닌 구체적 정보에 의해 행동하며, 명시적이고 직접적으로 의사를 전달한다. 즉, 저 문화 .. 2019. 4. 18.
[성균관대학교][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] - 멕시코 비즈니스 협상의 문화적 특징 (70p - Case 3) 1.1.1 본문 1.1.2 문제 미국인과 멕시코인 사이의 일을 대하는 자세의 명백한 차이점에 대하여 서술하시오. 멕시코인 들의 문화적 특징을 살펴보면, 가족 집단주의, 넘을 수 없는 권력차이, 높은 불확실성의 회피와 숙명론, 고 문화 커뮤니케이션, 복합 시간관, 높은 남성성, 특수주의, 한정주의, 외부적 지향주의라고 이야기 할 수 있을 것이다. 멕시코 사회에 전통으로 깊이 뿌리 내린 대부 혹은 대모는 영세에서부터 아이의 성장과 사회화 과정에까지 강한 영향을 미치는데, 이 점이 가족 집단주의 성향으로 형성된 것 같다. 또한, 이들은 가족뿐만 아니라 개인 상호간의 관계에서도 매우 협력적이다. 또한, 높은 남성성으로 인하여, 가족에서 가장의 권위와 가장에 대한 존경, 복종과 자녀의 훈육을 크게 강조한다. 그 .. 2019. 4. 18.

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