[성균관대학교][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] - 침묵이 만든 혼란 (70p - Case 5)

1.1.1   본문

1.1.2   문제

무엇이 잘못된 것일까요? 어떻게 침묵이 상황을 혼란에 빠뜨리는데 사용 된 것일까요? 개인주의와 집단주의 차이가 어떻게 그 상황에 영향을 미쳤던 것일까요?

대만은 고 문화 문화를 가지고 있는 나라로써 커뮤니케이션에 있어서는 비언어적인 신호를 언어적인 신호보다 더욱 많이 사용한다. 비언어적인 신호에는 복장, 표정, 제스처, 자세와 태도, 눈 맞춤, 사무실의 크기와 장식물, 옷깃에 꽂는 핀, 학위증서, 가족과 사회적 인맥의 과시 등이 포함된다. 즉, 암시적이거나 간접적으로 내용을 전달한다는 것이다. 또한, 자신의 견해를 너무 직선적으로 나타내지 않는다.

반면 미국의 경우에는, 상황 판단이 아닌 구체적 정보에 의해 행동하며, 명시적이고 직접적으로 의사를 전달한다. 즉, 저 문화 문화권인 것이다. 또한 이들은 직접적으로 자신의 견해를 나타내며, 이견차이가 있는 경우에는 직접적으로 반대를 하는 경우도 있다.

이 사례에서 보면, 대만인들의 침묵이 타이완 지방신문에 보도 된 것에 의하면, “극도로 공손했고 매우 경청하는 척만 했지, 그들만의 관점을 강하게 주장하지도 않았으며, 미국 사절단들은 타이완 사람들이 적극적이지 않다고 느꼈다.”는 점에서 우리는 개인주의 사회와 집단주의 사회의 차이점을 알 수 있다. 다시 이야기 하면, High-context 문화와 Low-context 문화의 차이점을 알 수 있다.

즉, 대만은 침묵으로 무언의 동의를 표현하고 있었고, High-context 문화권의 특징과 같이 직접적으로 의사 표현을 하지 않은 것이다. 하지만, 직접적으로 표현하고 강하게 자신의 의사를 표출하는 Low-context 문화권의 특징의 나라에서는 이를 나쁘게 받아 들이게 된 것이다.

결국, 두 나라의 문화적 차이점으로 인하여 이와 같은 결과를 초래하게 된 것이다.