[성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 유능한 협상자가 갖춰야 할 자질 한 가지를 충분한 근거를 들어 논하시오.

학습 기술, 글로벌 리더십, 듣는 기술, 감정통제 기술

진정 유능한 협상자가 갖춰야 할 자질은 Listening Skill이라고 생각합니다. 스티브잡스는 스스로 자신을 최고의 경청자라고 칭하기도 했습니다. 유능한 협상자가 되기 위해서는 협상으로 다른 사람의 마음과 행동을 내가 원하는 대로 좌지우지하는 것이 아니라 상호작용의 의미를 알고 상대방의 이야기를 많이 들어주고 진심으로 다다가는 가운데 이루어지는 소통임을 알아야 한다고 생각합니다. 다시 이야기 하면, 협상이란 말을 잘하는 것이 아니라 말을 잘 듣는 데에 그 해법이 있고, 이를 이해한다면 누구나 협상의 전문가가 될 수 있습니다는 것입니다.
  협상에서 중요한 것은 내용이 아니라 구조일 것입니다. 협상자들이 흔히 하는 실수가 바로 협상자가 말을 많이 하고 제시하고 주장하고 훈계를 한다는 점입니다. 이런 건 상대방을 협상하는데 전혀 도움이 되지 않습니다. 협상은 강요한다고 되는 게 아닙니다. 강요를 하느니 차라리 침묵하고 질문하고 경청하고 동조하는 것이 더 효율적일 것입니다.
  나와 상대방이 말을 할 때 가장 이상적인 비율이 바로 7대3이라고 합니다. 상대방에게 7의 비율을 줘야 하며, 대화의 주도권을 상대방에게 넘기라는 얘기입니다. 내가 말을 줄이면 상대방이 말을 많이 하게 됩니다. 협상할 사항이 전혀 없는 경우에는 100% 주도권을 가지되, 갈등이 있습니다면 주도권을 넘겨야 합니다. 이해관계가 충돌할 때에는 9대1의 비율로 하는 것도 좋을 수 있습니다. 논쟁-반박-진압을 반복하면 대화 구조는 상황을 더욱 악화시키기 마련입니다. 협상은 상호작용게임으로서 나의 이러한 태도들로 인하여 상대방의 태도 또한 안좋게 변화하게 되는 것입니다. 이러한 경우에는 멈추고(논쟁) 질문하고 경청(맞장구)하는 구조를 만들면 상대방을 만족시킬 수 있을 것입니다. 단, 질문을 할 때에 신중해야 할 것입니다. 비효과적인 질문도 있기 때문입니다. 질문을 잘못 하면 자칫 심문이 될 수 있습니다. 이익 질문은 곧 상대의 입을 닫게 만드는 닫힌 질문이 될 수 있고, 반대로 배려질문은 곧 상대의 입을 열게 만드는 열린 질문입니다. 문제질문, 성찰질문, 해결질문만 잘해도 협상은 이미 성공적입니다. 왜냐하면 이는 상대방이 비자발적 또는 무의식적으로 협상 이익을 제공하게 만드는 하나의 방법이 될 수 있기 때문입니다.
  성공적인 협상과 협상을 위한 구조화 전략 프로세스는 다음과 같습니다.
  직접 만날 것(직면), 배우는 자세로 임할 것(선제 겸손), 질문 방식으로 공감하고 주장할 것, 숨통을 여는 공감과 경청으로 동조할 것(심청, deep listen), 헤어질 때 조금이라도 진전을 만들고 헤어질 것 등입니다. 이 과정을 충실히 따르면 어떤 갈등구조도 해결하고 상대방을 협상할 수 있습니다. 하지만, 이는 동양문화와 같은 High-context 문화인 경우에 해당이 되는 이야기 입니다. Low-context 문화인 경우에는 그에 맞는 이해도를 갖고 접근을 해야 할 것입니다.
  하지만 중요한건 어떠한 문화이든 좋은 Listening Skill은 요구되어 진다는 사실입니다.