§ 옳고 그름이 분명히 구별된다고 믿는 이들은 다른 이들도 규칙과 절차를 엄격히 따르기를 기대함. § 문서화 된 계약서, 조직도, 자세한 품질관리 지침서 등에 커다란 중요성을 부여함. § 정직함과 직접적인 표현을 숭앙함. § 북미인, 오스트레일리아인, 북유럽인들이 이에 해당. § 이들과 비즈니스를 한다면? Ø 협상 중인 계약서의 문서화된 조항들에 최대의 주의를 기울인다. Ø 협상 범위를 좁게 유지한다. - 최초의 제안에서 너무 벗어나는 사람들은 거짓말쟁이나 사기꾼으로 여겨짐. Ø 당신의 제안에 대해 공개적인 비판이나 직접적인 반대를 받을 자세를 갖는다. - 자신들이 어떤 상황에 처해 있는지를 알려고 함. 메시지를 확연히 드러내지 않으면, 이들은 당신을 불신하게 될 것임. Ø 사실에 근거를 둔 논의를 펼친다. - 가정과 우정에 호소하는 감정적인 논의는 피해야 함. Ø 선물을 주거나 호의를 베풀 때 매우 조심해야 한다. - 당신이 단지 관계를 강화하기 위한 선물로 생각하는 것을 이들은 뇌물로 여길 수 있음.§ 상대적 진실 문호권(동/동남/남아시아, 아프리카, 지중해 연안국들)에서는, 상황이 행동 양식을 지배함. § 자신이 속한 그룹(가족, 부족, 친구, 회사)에 대한 충성심이 추상적인 규칙에 대한 충성심보다 더 큰. § 이들과 비즈니스를 한다면? Ø 상세한 계약서 작성에 앞서 인간관계를 쌓는데 초점을 맞춘다. Ø 협상 범위를 넓게 유지한다. - 협상이란 즐거운 것이고, 상대방의 인성을 평가할 수 있는 좋은 기회로 여겨짐. 최초의 제안과 최종 목표액 사이에 차이가 너무 좁으면 최종 협상이 이루어지기 힘듦. Ø 상황이 바뀌면, 계약에 대해 재협상할 자세를 갖는다. Ø 인간관계를 꾸준히 유지한다. - 반드시 선임자가 자기 후임자를 고객에게 개인적으로 소개하도록 함. Ø 속해있는 그룹에 이득이 되는 쪽으로 감정적 논의를 펼친다. Ø 자신의 견해를 너무 직선적으로 나타내지 않는다. Ø 작은 선물이나 호의를 받아들인다. - 존경과 우정의 징표이지 뇌물이 아님. 당신도 선물로 보답하라.
§ 분석적 문화권 사람(프랑스인, 독일인, 스위스인)들을 당신 편으로 끌어들이고 싶다면? Ø 당신의 논의도 통합적이고 일관성 있어야 한다. Ø 당신의 열의를 확고한 사실과 합리적인 논의로 뒷받침해야 한다. - 그렇지 못하면, 이들은 당신이 천박하거나, 심지어는 게으르며, 따라서 당신의 말은 의미 없는 헛소리라는 성급한 결론에 도달할 수도 있음. § 직관적 문화권 사람(미국인, 영국인)들을 당신 편으로 끌어들이고 싶다면? Ø 너무나 많은 사실들을 제시하고 싶은 유혹을 눌러야 한다. Ø 논의는 짧게 핵심적인 것만을 다루어야 한다. - 그렇지 못하면, 이들은 당신이 둔감하고 상상력 없는 사람이라고 생각하게 될 수 있음. Ø 미국인 : 눈금 저울 중간 쪽에 근접함. Ø 영국인 : 매우 실용적인 이들은 오른쪽으로 기울여짐.
§ 언뜻 보기에 이 저울은 앞의 것과 매우 유사해 볼일 수 있음. 그러나 실제로 논리적인 문화권인데도 추상적인 이론보다는 구체적인 경향을 선호하는 경우가 많음. Ø 독일인/핀란드인 : 논리적인 논의를 좋아하지만, 경험적인 개념을 선호 (경험적) Ø 영국인 : 대부분의 영국인들에게 구체적인 경험은 이론보다 훨씬 중요함. (경험적) 직관적인 동시에 경험적임. Ø 프랑스인/미국인 : 논리적인 논의를 좋아하지만, 추상적인 개념을 선호 (이론적) - 미국인들은 핀란드인들 보다 상대적으로 추상적인 용어로 표현된 목적과 가치관을 훨씬 더 신봉함. § 당신이 어떻게 최선으로 당신의 논의를 펼칠 것인가 헤아리기에 앞서, 당신의 국제적인 상대가 분석적-직관적, 이론적-경험적 눈금 저울 어디에 위치하고 있는지를 생각해 볼 필요가 있음.
•Q&A 강의 2의 “진실”을 보고예시 답안 작성
▪진실이란 어떠한 대상에 대한 옳고 그름을 이야기하는 것 입니다. 하지만 이러한 진실은 문화에 따라 형성되는 퍼스낼리티에 따라 다르다는 사실이 흥미롭습니다. 일반적으로 Low-context 문화권의 사람들 사이에서는 옳고 그름이 분명한 고정된 진실이,High-context 문화권의 사람들 사이에서는 무엇이 옳고 그른지는 상황에 따라 다르게 생각하는 상대적 진실이 적용됩니다. Low-context 문화권 사람들과 협상을 하는 경우에는 그들이 옳고 그름이 분명히 구별된다고 믿기 때문에 규칙과 절차를 엄격히 따르기를 기대한다는 진실을 인식해야 합니다. 때문에, 문서화 된 계약서, 조직도, 자세한 지침서 등을 철저히 준비해야 할 것이며, 사실에 근거해 논의를 펼쳐야 할 것입니다.반면 High-context 문화권 사람들 사이에서는 상황이 행동 양식을 지배하기 때문에, 규칙과 절차보다는 인간관계를 중시하고 상세한 계약서 작성에 앞서 인간관계를 쌓는데 초점을 맞추어야 할 것입니다.
▪문제해결을 하는 방법에 있어서는 추상적 개념을 사용하는 것을 선호하는 사람들이 있는가 하면, 이론보다는 구체적인 경험을 더 중시하는 사람들도 있습니다. 또한, 내용에 대해서 매사 분석적으로 접근하는 사람들이 존재하는가 하면, 반대로 감성에 이끌려 직관적으로 접근하는 사람도 존재합니다. 크게 구분을 해보자면 문화의 차이로 나눌 수 있으며, 더 세분화하면 퍼스낼리티에 따라 다르게 형성이 된다고 볼 수 있을 것 같습니다. 예로, 문화적인 측면에서 바라보면, 영국인의 경우에는 직관적인 동시에 경험적인 반면, 미국인의 경우에는 논리적인 동시에 이론적입니다.
▪협상에 있어서 내가 어떻게 최선으로 나의 논의를 펼칠 것인가 헤아리기에 앞서, 당신의 협상 대상자가 어떠한 관점으로 진실을 바라보는지 먼저 고민해봐야 할 것입니다. 나와 같이 협상 테이블에 앉아있는 사람이 바라보는 진실의 관점에 따라서 내 제안서를 바라보는 생각은 달라질 것이며, 그들이 선호하는 방향으로 이야기를 이끌어 나가야 좋은 결과를 맺을 수 있다는 사실을 잊어서는 안 될 것입니다.
저는 아직 협상이 무엇인지 잘 알지 못합니다. 하지만 중요한 건 “협상은 사람과 사람의 만남이라는 진실이 아닐까” 라는 생각을 해봅니다. 나의 이득을 위한 협상을 내세우기 앞서 사람을 먼저 이해하려고 노력하고, 이해를 바탕으로 협상을 이끌어 나간다면 더 좋은 협상 결과를 얻을 수 있다고 생각합니다.
[삶의 의미]
§ 많은 서구인들에게, 심지어 정기적으로 교회에 나가는 사람들에게도 종교는 사적인 문제임. 이는 그들의 업무에 별 영향을 미치지 않음. 많은 문화권에서 종교와 업무간 경계가 없다는 사실이 이들에게는 충격적임. 아랍세계에서는 종교적이고 철학적이 믿음이 비즈니스에 직접적인 영향을 미침. § 공개적이고 강한 종교적 문화권에서 의사소통을 한다면? Ø 현지의 행동 규칙들을 알고 존중한다. - 이러한 규칙들은 대부분 종교적인 관행과 맞물려 있음. 예1, 이슬람과 힌두 문화권에서는 오른손으로 식사하고 문서도 넘겨주며, 발바닥을 남에게 보이지 않음. 예2, 당신이 새 공장 부지를 마련하려고 할 때, 일본에서라면 신사 승려가 정화의식을 하고, 남 중국이라면 풍수가 지리를 정확히 맞추는 것에 반대하지 않음. 예3, 인도인 고용인의 단점은 전생에서의 악행 때문이라는 믿음을 알고 있어야 함. Ø 신성모독 (적 발언)을 피한다. § 어떤 문화권에서는 부하직원들이 위험을 무릅쓰도록 격려하고 개인적인 자발정신에 보상을 내림. § 다른 문화권에서는 집단에 대한 순응이 정상임. § 당신이 위험을 싫어하는 문화권 사람들을 다스리는데, 이들이 좀 더 자율적으로 행동하기를 원한다면, 매우 참을성 있고 격려하는 자세를 가져야 한다.
[발표 스타일]
§ 미국인 : 상향적 50 / 스위스인, 영국인 : 하향적 50 사실 자신의 메시지를 설득력 있고 긍정적으로 전달한다는 것은 모든 발표자의 목표이기도 함. § 하향적인 청중(스위스인, 영국인)에게 발표를 한다면? Ø 당신의 발표내용을 관련 있는 상세한 항목과 사실들로 뒷받침한다. Ø 그들의 관심사에 현실에 맞고 사실에 맞게 반응한다. Ø 당신 자신의 성공사례와 업적을 지나치게 강조하지 않는다. § 만일 하향적인 사람(스위스인, 영국인)이 상향적인 청중(미국인) 앞에서 발표를 한다면? Ø 뒤가 아닌 앞을 바라보는 상향적 핵심 메시지를 찾는다. Ø 긍정적이고 낙관적으로 들리도록 의식적으로 노력한다. § 미국인, 영국인 청중들에게 발표를 한다면? Ø 짧고 선택적인 발표에 가장 잘 반응하므로, 내용은 간결하고 정해진 시간 제한을 넘기지 않아야 한다. § 이태리인, 독일인, 스칸디나비아인, 핀란드인, 일본인 청중들에게 발표를 한다면? Ø 길고, 통합적인 발표를 선호하기 때문에, 내용이 지나치게 단순해서는 안되며 관련 있는 많은 사실들과 데이터를 근거로 들어 이야기를 해야 한다. § 사실과 배경적 정보를 귀중히 여기는 청중 앞에서 발표를 한다 하더라도 선택적인 태도는 여전히 중요함. 발표자인 당신에게 가장 위험한 주제는 당신에게 매력적인 주제, 즉, 당신이 세계적인 전문가인 그런 주제임을 잊지 않아야 함. § 설득을 원하는 사람(미국인, 이태리인, 영국인)들에게 발표를 한다면? Ø 이들은 발표자가 사실을 해석해 주기를 기대한다. Ø 당신의 견해를 우선 제시하고 당신의 추천 사항과 이유를 직설적으로 말한다. Ø 가능한 설득하는 자세로 발표한다. § 정보 제시를 원하는 사람(독일인, 스칸디나비아인, 핀란드인, 일본인)들에게 발표를 한다면? Ø 스스로 결론을 이끌어내려 함. Ø “끈질긴 판매”를 피한다. § 미국인, 영국인들은 창조적 구성을 높게 평가 함. § 독일인, 스칸디나비아인, 핀란드인, 프랑스인들은 논리적 구성을 높게 평가 함. § 청중이 국적이 어디든, 이들은 당신이 자신들에게 관련 있는 구체적인 상항을 연 할 때만 당신의 말을 듣고 기억할 것임. 이 점에서, 모든 발표자는 창조성을 보여야 한다고 믿음. § 올바른 은유는 가장 논리적인 청중에게조차 설득력이 있음. 그러한 은유를 찾게 되면, 그것은 만족스러운 정도로 그치는 발표를 현란한 발표로 격상시켜 줄 것임.
