[성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] BATNA에 대하여 설명하고 그 역할에 대하여 서술

•BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)는 협상에 의한 합의가 불가능할 경우 협상당사자가 취하게 될 다른 대안을 의미하는데, 여기에는 협상중단, 다른 협상 상대방으로의 전환, 법원의 판결에 호소, 파업의 감행, 다른 형태의 연합 또는 제휴 형성 등이 포함될 수 있다.

협상에서 BATNA의 역할은 다음의 3가지이다.
1. 협상력의 강화
다른 대안을 갖고 있늘 경우 상대방으로 하여금 더 적극적인 자세로 협상에 임하도록 할 수 있다.
2. Poor Deal의 회피
협상성과에 가장 나쁜 영향을 미치는 것은 '이번에 꼭 협상을 성사시켜야 한다'라는 강박관념이다. 이렇게 되면 협상자는 합의에 도달하기 위해 많은 양보를 하는 Poor Deal을 하게 된다.
이 같은 Poor Deal은 차라리 협상 자체를 결렬시키는 No Deal만 못하다.
만약 BATNA가 있으면 이 같은 Poor Deal을 피할 수 있다.
협상자는 BATNA가 가져다 주는 협상성과와 진행 중인 협상에서 얻을 것으로 기대되는 성과를 비교하여
   A. 협상의 기대성과가 BATNA 보다 크면 협상을 타결하고
   B, 기대성과가 BATNA 보다 작으면 협상을 결렬(No Deal)하고 BATNA를 선택하는 것이 낫다.
3. Walk Away 전략
BATNA가 있으면 실제 협상을 결렬시킬 의사가 없더라도 협상과정에서 Walk Away 전략으로 상대를
위협할 수 있다. 이같은 위협전략은 상대의 양보를 얻어내 높은 협상성과를 얻는 데 기여할 수 있다.

 

[서술]

▪BATNA란 Best Alternative to a Negotiated Agreement의 약어로써 협상에 의한 합의가 불가능 할 경우 협상당사자가 취하게 될 다른 대안을 의미하는데, 여기에는 협상중단, 다른 협상 상대방으로의 전환, 법원의 판결에 호소, 파업의 감행, 다른 형태의 연합 또는 제휴 형성 등이 포함될 수 있다. 이는 다시 이야기 하면 협상 실패 시 취할 수 있는 차선책을 이야기 하며, 만일 BATNA가 있다면 협상성과는 증가 될 것이다.
"BATNA가 없으면 반드시 만들어라."는 말이 있을 정도로 협상에 있어서 BATNA는 중요하다.

▪BATNA의 역활으로는 협상력을 강화, Poor Deal의 회피, Walk Away 전략을 들 수 있다.

•1. 협상력의 강화
다른 대안을 갖고 있늘 경우 상대방으로 하여금 더 적극적인 자세로 협상에 임하도록 할 수 있다.

•2. Poor Deal의 회피
협상성과에 가장 나쁜 영향을 미치는 것은 '이번에 꼭 협상을 성사시켜야 한다'라는 강박관념이다. 이렇게 되면 협상자는 합의에 도달하기 위해 많은 양보를 하는 Poor Deal을 하게 된다.
이 같은 Poor Deal은 차라리 협상 자체를 결렬시키는 No Deal만 못하다.
만약 BATNA가 있으면 이 같은 Poor Deal을 피할 수 있다.
협상자는 BATNA가 가져다 주는 협상성과와 진행 중인 협상에서 얻을 것으로 기대되는 성과를 비교하여

▪협상의 기대성과가 BATNA 보다 크면 협상을 타결하고

▪기대성과가 BATNA 보다 작으면 협상을 결렬(No Deal)하고 BATNA를 선택하는 것이 낫다.

3. Walk Away 전략
BATNA가 있으면 실제 협상을 결렬시킬 의사가 없더라도 협상과정에서 Walk Away 전략으로 상대를
위협할 수 있다. 이같은 위협전략은 상대의 양보를 얻어내 높은 협상성과를 얻는 데 기여할 수 있다.