[성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 일반적인 협상에 대한 인식과 협상의 참모습을 비교하여 서술

Listening Skill, 듣는 기술이 중요, non-verbal behavior, 비언어적 행동이 더 중요, 때로는 내부의 이해관계자들 간 협상도 중요

상호작용게임, 비차별적 또는 무의식적 협상 이익 제공, 갈등해소과정

▪  협상이라는 말은 우리가 매우 흔하게 접하는 단어이다. 하지만 이로인한 것인지는 불명확하지만 우리가 협상에 대해서 잘못된 인식을 가지고 있는 경우가 매우 많다. 흔히, 협상의 대가는 심리전에 능해야 하며 말을 잘해야 한다고 한다. 하지만 협상에서 Speaking Skill도 중요하나, Steve Jobs가 "자신은 최고의 경청자다."라고 이야기 할 정도로 Listening Skill이 더 중요하다. 우리가 Speaking Skill을 중시하는 경우, 말을 많이하게 됨으로 인해 자신도 모르게 중요한 정보를 노출하고, 상대방의 Needs와 Wants를 정화히 파악하기 어려울 것이다. 이로인하여 엉뚱한 방향으로 협상이 진행되거나, 원활한 협상이 이루어 질 수 없을 수도 있다. 반면 Listening Skill을 중시하는 경우에는 상대의 발언에서 유용한 정보를 획득하는 것이 가능하며, 상대방의 정확한 Needs와 Wants를 파악함으로 인해 협상을 유리하게 진행 할 수 있다. 또한, 상대방을 관찰할 시간을 갖을 수 있는 것이기 때문에 관찰과 분석 시간을 확보 함으로써 효율적인 협상 전략 및 BATNA를 수립 할 수도 있을 것이다.
  또한, 협상이 진행되는 중에는 언어적 행위보다는 비언어적 행위가 더 중요하다. 이는 협상에 있어서 70%에 육박하는 비중을 차지한다. 전략적으로 침묵을 함으로 인해 상대방을 불안하게 만들어 말을 많이 하게 만든 후 필요한 정보를 얻고, 생각 할 시간을 갖는 것을 하나의 예로 들 수 있겠다.
  협상을 진행함에 있어서 때로는 내부의 이해관계자들 간 협상이 더 중요한 경우도 존재한다. 심지어, 외부관계자와의 협상보다 내부 이해관계자와의 협상이 더 중요하고 어렵다. 아무리 외부관계자와의 협상에서 좋은 성과와 이익을 쥐었다고 해도, 내부 이해관계자들의 반발로 인해 어려움을 겪을 수 도 있다. "Two-level game theory"를 보면 1st Game은 외부 협상을 2nd Game은 내부 협상으로 분류 할 정도로 중요하다는 사시을 우리는 인지해야 할 것이다.
  또한, 협상은 상호작용게임이라고도 한다. 그 이유는 협상자의 행동에 따라 상대방의 행동 또한 변화 할 수 있기 때문이다. 협상자가 과신을 하거나 자기중심적 환상에 빠져 있으면, 결코 원활한 협상이 이루어 질 수가 없을 것이다. 그 이유는 상대방에 대한 고려없이 일방적인 진행이 될 수 있는 여지가 크기 때문이다. 보통 상호작용게임의 1단계는 협상자와 상대방과의 상호 작용을 이야기 하고, 2단계로는 내붑 이해관계자들과의 상호작용을 이야기 한다. 여기서 우리가 알 수 있는 사실 한가지는 "협상에 있어서 내부 이해관계자들과의 협상이 얼마나 중요한가" 이다.
  우리는 협상을 진행함에 있어서 상대방의 말을 귀기울여 들어야 하며, 이를 통해 상대의 Needs와 Wants가 무엇인지 명확히 판단하여 협상을 진행해야 하며, 외부의 협상 대상자 뿐만아니라 내부의 이해관게자들과의 협사에 더 귀기울여야 한다는 사실을 잊지 말아야 할 것이다. 또한 협상이란 사람과 사람 사이의 일이기 때문에, 상호 작용이 존재하며 "보다 나은 성과 및 결과"를 위한 갈등을 해소하는 과정임(피자 나누어 먹기, 피자 굽기)을 명심해야 할 것이다.
  마지막으로 협상에 있어서 자발적보다 비자발적 또는 무의식적으로 양보하는 상황을 만들어야 협상 이익이 증가함을 알아야 할 것이다. 만일, 상대가 비협조적으로 나올 경우에는 상대가 합의 할 때 얻을 수 있는 "성과"를 강조해야 하며, 상대가 합의해주지 않는 경우 치루어야 할 "협상결렬비용"을 강조하여 비자발적으로라도 협상에 응하게 해야 할 것이다.