[성균관대학교][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] - 러시아 협상(230p - Case 1)

1.1.1   본문

1.1.2   문제

귀하는 무슨 일이 일어났는지 설명할 수 있는 러시아 문화의 그 무엇을 짐작 할 수 있겠습니까?

러시아 기업의 비즈니스 협상 술을 보면, 인내심 경쟁, 변화무쌍한 임기 응변, 자신의 Rule 우기기 등을 들 수 있을 것 같다.

사례에서의 러시아 인들과 미국인들의 협상이 3주일이 지난 후에야 양보안이 도출 된 이유는 “인내심 경쟁” 때문인 것으로 생각된다. 러시아 인들은 유태인과 중국인에 버금갈 정도로 협상에서 상대에게 무한한 인내심을 강요하는 것으로 매우 유명한데, 상대가 협상 테이블에서 두 번 이상 자리를 박차고 나가지 않으면 절대 협상이 끝나지 않는다는 말이 있을 정도이다. 왜냐하면, 러시아 인들은 아직 양보를 얻을 여지가 있는 것으로 여길 만큼 뚝심이 강하기 때문이다. 이러한 특성으로 인하여 “북극곰”이라는 별명을 가지고 있을 정도다. 이처럼 협상에 관한 한 자신의 속내를 좀처럼 보여주지 않으며, 상대가 진이 빠져 스스로 자신의 최대 양보 카드를 내 놓게 만드는 협상 전술을 능숙하게 구사한다.

그 미국의 협상 요원은 어떤 옳은 타협안을 만들었습니까? 아니면, 러시아 협상 요원들이 빨리 타협하도록 만들 수 있는 그 무엇으로 압력요인을 만든 것일까요?

예상에 미국 기업의 파견 요원들은 3주에 걸쳐서 장기 거래적 파트너를 만든 것으로 예상이 된다. 그 이유는 러시아에서는 거래상으로만 만난 파트너는 책략 상 속여도 무방하다고 여겨지지만, 장기적 거래를 통해 쌓아온 인간 관계는 파트너를 넘어 친구로 받아들여질 때가 많기 때문이다. 일단, 이런 사이가 성립되었을 때는 상대를 속인다는 것이 업계 통념상 있을 수 없는 일로 간주되기 때문이다.

추가적으로, 직접 대면을 했기 때문에 협상안을 도출해 낼 수 있었던 것으로 간주된다. 러시아 거래 파트너와는 공식적 관계보다 인간적인 감성적 관계 확립이 비즈니스 성패를 크게 좌우하기 때문에 직접 대면에서 얻을 수 있는 효과는 매우 크기 때문이다.

다른 나라에서도 마찬가지겠지만 특히 러시아에서는 보드카, 직접대면, 감성적 교감, 법규에 연연하지 않는 일탈성 등 독특한 협상 문화적 요소에 대한 직접 체험이 쌓일수록 거래 성사율이 높아지게 된다.

즉, 여기서 압력요인으로 이야기 할 수 있는 것은, 3주에 걸쳐 형성한 인간적인 감성적 관계를 이야기 할 수 있을 것 같습니다.