[성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 高 상황 문화와 低 상황 문화의 차이를 비교하시오.

구분	高 상황 문화 (High-context Culture) – 동양문화	低 상황 문화 (Low-context Culture) – 서양문화
정의	인간관계를 중시, 암시적 전달 방식에 의존하는 동양문화	업무를 중시하고 명시적으로 의사를 전달하는 서양문화
유사 표현	동양문화	서양문화
지역	아시아, 중동, 중남미 등	미국, 유럽 등
상황 의존도	•  높은 상황 의존도(High-context) •  상황을 대략 판단하여 행동	•  낮은 상황의존도 (Low-context) •  구체적 정보에 의해 행동
의사전달	암시적(Implicit), 간접적	명시적(Explicit), 직접적
가치 중심	•  인간관계 (Relationship) •  귀속주의 - 신분(Status) 중요	•  업무중심 •  성과주의 - 성과(Performance) 중요
대인관계	•  갈등 회피형 •  화목(Harmony) 중시	갈등 감수형 (갈등은 경쟁사회의 당연한 현상)
시간관념	•  복수초점(Polychromic) - 한 번에 여러 가지 일을 함. •  과거의 미래에 대한 긴 시간 수평(Time-horizon)(Time-horizon)    > 과거를 참고하여 행동 •  느슨한 시간관리	•  단일초점 (Monochromic) - 한 번에 한 가지 일에만 집중 •  과거의 미래에 대한 짧은 시간 수평(Time-horizon)(Time-horizon)    > 가까운 미래가 중요 •  시간엄수 (Punctuality)
자아의식	•  집단주의 (Collectivism) •  충성심 (Loyalty)	•  개인주의 •  독립성 (Independence)

 

[과거와 미래에 대한 시간 지평(Time Horizon)]

 

[관계지향 협상 Vs. 정보/정보/사실 중심 협상]

구분	동양 협상문화	서양 협상문화
	高 상황 협상문화                                                                                              低 상황 협상문화
협상전략	•  관계지향 협상 (Relationship Oriented Negotiation) •  신뢰(Credibility)를 통한 협상, 막후 설득	•  정보 사실 중심(Information & Fact oriented negotiation) •  단기 성과 •  협상 사안별 직접적 설득
협상 시계	•  교환의 법칙(Role of Exchange) •  체면중시 (Save Face) •  상대가 생각할 시간을 줌	•  단기적 이해관계 •  자기주장, 경쟁중시 •  많은 질문
의사결정	•  집단적 – 의사소통까지 긴 시간 소요	•  개인적 – 신속한 의사결정, 결정 후 구체적 추진 방안 모색
협상권한	•  비위임형 협상문화 •  지위/계급 중요	•  위임형 협상문화 •  맡은 일이 중요
협상 지수	•  많은 수행원	•  적은 수행원

▪장기적 이해관계를 중시하는 동양인 협상자 간에는 교환의 법칙이 존재함.

•동양인 협상자
협상자 간 “이번에 A 사안에 대해 일본인 협상자가 양보하여 상대의 체면을 세워주면, 언젠가 한국인 협상자가 다른 사안을 양보하 여상대의 체면을 세워준다.”는 암묵적 약속이 성립되는 것

•서양인(미국) 협상자간
협상자 간 경쟁을 중시하기 때문에 오히려 상대가 이 같은 말을 하면 약점을 발견했다고 생각하고 더욱 몰아붙일지도 모름

 

▪  High-context Culture라고 하면 흔히 동양문화를, Low-context Culture라고 하면 흔히 서양문화를 이야기하곤 합니다.. 이는 동양의 문화는 인간관계를 중시하고 암시적 전달 방식에 의존하는, 반면 서양의 문화는 업무를 중시하고 명시적으로 의사를 전달하는 것에서 비롯된 것 같습니다. 아시아, 중동, 중남미 권의 사람들이 협상을 할 때는 보통 상황을 대략 판단하여 행동하며 상황에 따라 능동적으로 대응합니다. 또한, 이들은 집단생활을 선호하며, 조직에 대한 충성심을 요구합니다. 반면에, 미국이나 영국의 사람들이 협상을 할 때는 정확한 상황 파악 및 구체적 정보에 의해 행동을 하고, 관계보다는 업무와 성과를 중요시합니다.. 또한, 정해진 업무에 있어서는 시간을 철저히 하며, 개인주의 성향이 강하다는 특성을 보여줍니다. 때문에, 협상을 하는 대상자의 문화를 이해하고 그에 적절한 협상 전략을 세워야 할 것입니다.
  High-context Culture의 사람/기업과 협상에 임하는 경우에는 관계를 중요시 해야 할 것이며, 체면을 중시하기 때문에 때로는 교환의 법칙을 적절히 이용을 할 줄 알아야 할 것입니다. 또한, 협상을 임함에 있어 결정이 가능한 지위/직급의 사람과 하는 것이 좋습니다.
  반면에, Log-context Culture의 사람/기업과 협상에 임하는 경우에는 정보 사실을 중심으로 협상 사안에 최대한 집중해야 할 것입니다. 또한, 많은 질문을 하는 특성을 지니고 있기 때문에, 미리 질문의 예측하고 준비하는 것 또한 필요 할 것입니다. High-context Culture의 사람/기업인 경우에는 약점을 보이게 되는 경우 협상에 큰 손해를 볼 수도 있기 때문에, 철두철미한 모습으로 업무에 관한 부분만을 접하는 것이 좋습니다.