[성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 기만적 협상전략 중 하나를 서술하고, 이러한 기만적 협상전략의 당위성을 하버드 대학 라이파(Raiffa)의 딜레마를 근거로 설명하시오.

위협전략,벼랑 끝 협상전략,선제공격전략,미끼협상전략,지연전략,허위권한전략,악역과 선역 협상전략, 전략적 침묵, 빌리업 전략, 도청, 원칙합의전략

 

[라이파의 딜레마]

▪도덕적 협상의 사회적 딜레마 게임 곡선

 

▪  세계사에서 공산주의자와 협상 테이블에 앉아 본전 찾은 예를 찾아보기 힘듭니다. 얼마 전 남북 군사실무협상에서도 똑같은 일이 반복되고 있습니다. 서해안에서 한동안 어뢰와 대포로 분탕질을 치더니 군사협상을 하자고 먼저 제의해 놓고는 일방적으로 협상 테이블을 박차고 나갔습니다. 물론 그 다음 평양에서 쏟아져 나오는 말은 ‘남조선 역적패당’이라는 거의 쌍소리뿐입니다. 이에 대한 우리 반응은 ‘대화의 문을 열어 놓을 테니 언제든 마음 바뀌면 협상 테이블로 나오라’는 식의 어처구니 없는 협상 전략을 내세우고 있습니다.
　이는 북을 아주 잘못 다루는 것이라고 생각합니다. 지금까지 우리는 늘 이런 식으로 그들의 “벼랑 끝 협상전략” 같은 지저분한 기만적 술책에 속수무책으로 당해만 왔습니다.
  상호 이익을 위해서라면 한 발 물러설 줄도 아는 우리와 달리 북한에게 협상에서의 양보란 전쟁에서의 후퇴를 의미하는 것과 같은 느낌입니다. 어떠한 상황에서도 이익을 추구하기만 하고 이 점수 수락되지 않는 경우에는 문을 닫아 버리는 일을 반복하고 있습니다.
  우리가 북한이 비도덕적으로 협상에 임하는 경우, 남한은 도덕적으로 협상에 임하기 때문에 언제나 남한은 손실만 보게 되는 딜레마에 빠지게 되면서도, 정부를 대표하는 협사자의 입에서는 어쩔수 없다는 식의 이야기만 돌아옵니다.
　하버드 대학의 라이파, 피셔 교수 등이 북한과 같이 ‘비도덕적인 짓거리만 일삼는 협상상대를 어떻게 다루느냐’에 대해 연구를 했는데 그 내용이 흥미롭습니다. ‘비도덕적 술책만 일삼는 상대에 끌려다니며 도덕적으로만 협상하면 예외 없이 손해를 본다’ ‘따라서 그런 유의 상대와는 협상 자체를 안 하는 게 상책이다’ ‘차선책으로 협상을 하려면 상대와 똑같은 협상 전술로 거칠게 맞대응하라’.
　지금이라도 늦지 않았으니 대북 협상전략을 전면 수정 및 재검토 해야 할 것입니다. 북한 같은 상대와는 때론 협상을 하지 않는 것이 최고의 협상 일지도 모릅니다. 이 상태가 지속적으로 유지가 된다면, 남한은 라이파의 딜레마 속에서 손실만을 키우는 꼴이 될 것입니다.