[성균관대][IMBA][글로벌 비즈니스 협상론] 라이센싱 협상전략에 대해 서술하고 라이센싱 협상력을 결정하는 요인에 대하여 논하시오.

라이센싱 정의, 기술가격, 협상결정의 6대 요인, 시장제한,독점,생산규모,연계구매의무,귀속계약,기술생명주기

 

▪  라이센싱 협상이란 특허, 디자인, 저작권 등의 무형자산의 사용권을 획득하는 계약을 이야기 한다. 가장 어려운 점은 무형재의 가치를 책정해야 한다는 것이다. 때문에, 가지고 있는 회사와 가지려는 회사는 얻을 수 있을 이익 예상치와 기술이전, R&D 등의 소모비용을 산출하여 최대 가격과 최저가격을 측정하고 협상에 임하게 된다. 이때 윈셋이 커지게 되면 ZOPA가 형성 될 확률이 높아지기 때문에 협상이 타결 될 가능성이 높으나, 반대의 경우에는 협상이 결렬 될 가능성도 배제 할 수 없다.
  협상력을 결정하는 요인으로는 기술가치를 들 수 있는데, 이를 결정하는 6대 요인으로는 “수출제한”, “라이센싱 독점”, “생산규모나 제품의 제한”, “연계 구매 의무”, “귀속계약”, “기술수명주기”가 있다.
  라이센싱이 현지 기업의 수출, 생산규모, 제품의 종류를 제한하지 않고, 현지 기업에만 독점적으로 라이센싱을 주는 경우 기술의 가치는 크다. 또한, 중간재 구입 의무가 없고, 표준화된 기술이 아닌 최근 개발된 기술의 경우 가치는 커진다. 마지막으로 이전 라이센싱 기술에 기반하여 현지기업이 개발한 기술의 소유권을 귀속시키지 않을 수록 기술의 가치는 크게 평가된다. 반대의 경우에는 기술 가치는 낮게 평가된다.
  라이센싱 협상에서 기술 가격의 결정은 기술가치의 크기로 결정되기 때문에, 이러한 6대 요인을 면밀히 분석하여 가치를 평가해야 할 것이며, 이를 바탕으로 산정한 장래의 이익을 현재 가치로 수치화 함으로써 합리적인 가격대를 형성하여야 좋은 라이센싱 협상이 가능 할 것이라고 생각한다.